Portail de vente en gros sur WooCommerce : groupes, catalogues cachés et prix multi-niveaux

La semaine dernière, le propriétaire d'une entreprise de lubrifiants industriels m'a écrit. La situation est douloureusement familière : il possède une boutique en ligne sur WooCommerce, la vente au détail fonctionne bien, mais il souhaite lancer une entreprise de vente en gros via le même site. Et puis l'histoire classique commence : il est parti à la recherche de solutions, a trouvé une douzaine de plugins B2B, chacun coûtant entre deux cents et quatre cents dollars par an, et aucun d'entre eux ne couvrait complètement tous les besoins. L'un fait des groupes de clients, un autre fait des prix de gros, le troisième fait un catalogue caché, le quatrième fait des demandes de propositions commerciales. Et afin de créer un portail de vente en gros à part entière, vous devez acheter trois ou quatre plugins, qui ne sont pas toujours conviviaux les uns avec les autres, sont mis à jour à des moments différents, et la prise en charge de chacun est une correspondance distincte avec une équipe distincte de développeurs de différents fuseaux horaires.

J'entends cette histoire toutes les deux à trois semaines. Et à chaque fois, je pense à quel point le marché des solutions B2B pour WooCommerce est fragmenté et peu pratique. Non pas parce que les développeurs sont mauvais - ils font généralement bien leur tâche étroite. Mais parce que les entreprises n’ont pas besoin d’un ensemble d’outils distincts, mais d’un système unifié qui comprend la logique du commerce de gros dans son intégralité. Depuis le moment où un revendeur potentiel visite le site et voit le bouton « Devenir client grossiste », jusqu'au moment où le service comptable télécharge sa commande dans 1C et génère une facture. Il s’agit d’un processus continu et ne devrait pas dépendre de l’accord de quatre plugins indépendants.

C'est pourquoi nous avons intégré le module B2B à COS WP Woo - non pas en tant que plugin séparé, mais en tant que sous-système intégré qui sait tout sur son environnement. Elle connaît l'intégration 1C, la recherche, le catalogue, les utilisateurs. Et lorsque vous créez le groupe « Revendeurs » avec des prix spéciaux et une visibilité limitée du catalogue, vous n'avez pas besoin de réfléchir à la manière de « vous faire des amis » avec le reste du magasin : il est déjà connecté, car il s'agit d'un seul produit.

Mais laissez-moi vous expliquer dans l'ordre comment cela fonctionne en pratique. Pas en théorie, ni dans les promesses marketing, mais dans les scénarios réels que nous rencontrons quotidiennement avec nos clients.

Anatomie d'un client grossiste : pourquoi les groupes ne sont pas qu'une « remise pour les élites »

Lorsque les gens pensent aux achats en ligne B2B, la première pensée est généralement : « Eh bien, nous devrions simplement accorder une remise plus importante aux grossistes. » Et c’est là la simplification la plus dangereuse qu’on puisse se permettre. Parce que la différence entre un client de détail et un client de gros ne réside pas dans l’ampleur de la remise. Il s’agit d’un modèle d’interaction fondamentalement différent.

Un acheteur particulier est venu, a choisi, a payé par carte, a reçu le colis. Tous. Un client grossiste est une entreprise ayant une personne morale, avec plusieurs salariés pouvant passer des commandes, avec convention, avec paiement différé, avec des prix individuels qui dépendent du volume des achats du dernier trimestre, de la catégorie de marchandises, de la région de livraison. Un client grossiste peut avoir une limite de crédit, un solde prépayé, un historique de négociations de prix et des offres commerciales personnelles. Et tout cela doit fonctionner simultanément, sans interférer avec le commerce de détail et sans transformer le panel administratif en chaos.

Nous sommes partis de la base même : les groupes de clients. Mais pas ces groupes primitifs que l'on trouve dans la plupart des plugins B2B, où le groupe n'est qu'un label avec un pourcentage de remise. Nos groupes sont des entités à part entière avec héritage de propriétés, priorités et configuration flexible pour chaque paramètre séparément. Qu’est-ce que cela signifie en pratique ? Disons que vous avez trois niveaux de clients grossistes : « Revendeur », « Distributeur » et « Partenaire VIP ». Le revendeur bénéficie d'une remise de base de cinq pour cent sur l'ensemble du catalogue, ne voit que les articles de gros éligibles et peut payer les commandes sur facture. Le distributeur hérite de tous les paramètres du revendeur, mais bénéficie d'une remise supplémentaire - un total de dix pour cent, voit un catalogue élargi, y compris les marchandises en commande, et peut bénéficier d'un report de paiement pouvant aller jusqu'à trente jours. Le partenaire VIP hérite du distributeur, reçoit quinze pour cent et des tarifs personnels pour chaque groupe de produits.

L'héritage est ici le maître mot. Vous ne créez pas chaque groupe à partir de zéro. Vous construisez une hiérarchie et chaque niveau suivant ajoute ou remplace uniquement ce qui est différent. Nous avons modifié la remise de base pour les revendeurs - elle sera automatiquement mise à jour en cascade pour les distributeurs et les partenaires VIP s'ils ne l'ont pas explicitement redéfinie. Cela permet d'économiser des heures de travail lors de la gestion de dizaines de groupes de clients, et certains de nos clients n'en ont que autant : des groupes séparés par région, par type de produit, par canal de vente.

Et c'est là que le plaisir commence : relier les utilisateurs à des groupes. Il semblerait qu'est-ce qui est si difficile ici ? J'ai attribué un groupe à un utilisateur et j'ai oublié. Mais en réalité, un client peut avoir plusieurs interlocuteurs, chacun avec son propre compte. Acheteur, gestionnaire, comptable, cadre – et chacun a besoin d’un niveau d’accès différent. L'acheteur peut créer un panier, mais ne peut pas confirmer la commande. Le comptable peut consulter l'historique des commandes et télécharger des documents, mais ne peut pas modifier la composition de la commande. Le manager voit tout et gère tous les comptes subordonnés. Il ne s'agit plus de groupes, mais de sous-comptes, et je vous en dirai plus un peu plus tard. Mais il est important de comprendre que les groupes constituent la base sur laquelle reposent toutes les autres logiques B2B.

Un autre point qui passe souvent inaperçu est la modération. Dans le commerce de détail, l’inscription est instantanée : entrez votre email, trouvez un mot de passe et le tour est joué. Cela ne fonctionne pas ainsi en B2B. Lorsqu'une entreprise soumet une demande de coopération en gros, elle remplit un formulaire détaillé : NIF, KPP, dénomination sociale, adresse réelle et légale, personne de contact, numéro de téléphone, conditions souhaitées. Cette application est soumise à modération - le responsable vérifie les données, peut demander des documents supplémentaires et ce n'est qu'après approbation que le client a accès au catalogue de gros et aux prix. Nous avons mis en place des champs d'inscription personnalisés entièrement personnalisables à partir du panneau d'administration : vous décidez quelles données demander, quels champs sont obligatoires et lesquels sont facultatifs. Et ces données sont ensuite liées au compte client, accessibles aux managers et peuvent être automatiquement incluses dans les documents - factures, contrats, propositions commerciales.

Honnêtement, lorsque nous avons commencé à concevoir ce module, je pensais que les groupes de clients étaient la partie la plus facile. Il s'est avéré qu'il s'agit de l'un des composants les plus logiques, car c'est le groupe qui détermine ce que le client voit, combien il paie, comment il paie et ce qu'il peut faire dans le magasin. Tout le reste – tarification, visibilité, restrictions – est construit au-dessus des groupes.

Le prix n'est pas un chiffre, mais une stratégie : une tarification différenciée pour les grossistes

Une question que j'aime poser aux clients est : « Comment fixez-vous vos prix de gros ? Et neuf fois sur dix, j'obtiens une réponse qui commence simple et devient ensuite infiniment compliquée. "Eh bien, nous accordons une remise en fonction du volume. Dix pièces - cinq pour cent, cent pièces - quinze, et s'ils en prennent mille - alors vingt-cinq. Mais ce n'est pas la même chose pour tous les produits. Il y a un maillage pour les huiles, un autre pour les filtres. Et il y a encore des conditions distinctes pour les revendeurs de Sibérie, car la logistique est plus chère. Et il y a aussi des promotions saisonnières, lorsque nous accordons dix pour cent supplémentaires sur certains groupes de produits. Et pour le client de Gazpromneft, nous avons généralement une liste de prix individuelle, que nous recalculer chaque trimestre.

Il s'agit d'une véritable tarification B2B. Pas une « remise de 10 % », mais une matrice multidimensionnelle, où le prix dépend du client, du groupe de clients, du produit, de la catégorie de produit, de la quantité dans la commande, du volume total des achats pour la période, de la région et d'une douzaine de paramètres supplémentaires que l'entreprise ajoute au fur et à mesure de sa croissance. Et tout outil prétendant fonctionner avec les prix de gros doit prendre en charge cette matrice - pas en théorie, mais dans une interface pratique où le gestionnaire peut configurer tout cela sans programmeur.

Dans notre module, la tarification fonctionne à plusieurs niveaux, et ce n'est pas une métaphore - ce sont littéralement des niveaux de priorités que le système vérifie de haut en bas jusqu'à ce qu'il trouve une règle adaptée.

Le premier niveau correspond aux prix de groupe. Pour chaque groupe de clients, vous pouvez définir un prix fixe ou un pourcentage de remise sur un produit spécifique. Par exemple, le produit « Huile hydraulique HLP-46 » coûte 5 000 roubles par bidon. Pour le groupe « Revendeurs », vous fixez un prix de 4 250 roubles, pour les « Distributeurs » - 3 800, pour « VIP » - 3 500. Ces prix sont fixés dans la fiche produit ou en masse via le tableau des prix. Lorsqu'un client du groupe « Concessionnaires » accède à la page du produit, il voit son prix - 4 250 roubles. Un acheteur au détail en voit 5 000. Pas de magie, juste une pure substitution au niveau des hooks WooCommerce, qui fonctionne partout – dans le catalogue, dans la fiche produit, dans le panier, en caisse, dans les lettres.

Le deuxième niveau est la tarification échelonnée. C'est là que le vrai plaisir commence. Pour chaque produit (ou catégorie de produits), vous pouvez définir une grille de prix en fonction de la quantité. Dix bidons - cinq pour cent de réduction sur le prix de groupe. Cinquante canettes - dix pour cent. Cent quinze. Cinq cent vingt. Et ces grilles sont aussi liées à des groupes. Les revendeurs disposent d'un réseau de remises sur volume, les distributeurs d'un autre, plus agressif. Sur la page produit, le client voit un tableau avec les seuils de prix - il est transparent, compréhensible et l'incite à augmenter le volume des commandes. Dans le panier, le prix est automatiquement recalculé lorsque la quantité change.

Le troisième niveau concerne les prix individuels. Pour les clients individuels, vous pouvez définir des prix personnels pour des produits spécifiques qui chevauchent les prix de groupe. C’est précisément pour ces situations « que nous avons un accord spécial avec eux ». Le gestionnaire accède au profil du client, voit tous les prix actifs - de groupe et individuels - et peut ajouter ou modifier le prix de n'importe quel produit. Les prix individuels ont la plus haute priorité et remplacent tout le reste.

J'ai rencontré une situation où un client demandait de configurer un prix, où le prix final était calculé selon cinq niveaux de règles : le prix de base de 1C, moins la remise de groupe, moins la remise sur volume, plus une majoration pour l'urgence de livraison, moins la remise cumulée pour le volume des achats du trimestre en cours. Et tout cela devait être affiché correctement à chaque étape – du catalogue à la facture finale. Nous avons réussi, mais j'ai ensuite réalisé que la tarification en B2B n'est pas une fonctionnalité, c'est une discipline à part entière qui nécessite une approche architecturale. Vous ne pouvez pas simplement attacher un filtre au prix d'un produit - vous devez reconstruire l'ensemble du pipeline de calcul des prix afin qu'il prenne en compte tous les niveaux tout en restant rapide. Car si une page de catalogue contenant trois cents produits met dix secondes à se charger pendant que le système calcule un prix individuel pour chacun, aucune remise ne vous fera économiser.

Un sujet distinct concerne la synchronisation des prix avec 1C. Beaucoup de nos clients fixent les prix dans 1C : Trade Management, et le site Web doit refléter les prix actuels du système comptable. Le module d'intégration 1C connaît les groupes B2B et peut comparer les types de prix dans 1C avec les groupes de clients dans WooCommerce. Lorsque le « Prix revendeur » d'un produit change dans 1C, ces modifications sont automatiquement envoyées au site via la synchronisation OData. Le gestionnaire n'a pas besoin de mettre à jour manuellement les prix à deux endroits - faites-le simplement dans 1C, et dans quelques minutes, le site affichera les données actuelles.

Savez-vous ce qui m'irrite dans la plupart des plugins B2B ? Ils n'affichent le prix de gros qu'après autorisation. Autrement dit, un revendeur potentiel se rend sur le site Web, voit les prix de détail et pense : « Cher, j'irai ailleurs ». Il ne saura même pas que les conditions pour les grossistes sont complètement différentes, car il doit d'abord s'inscrire, attendre la modération, se connecter - et ensuite seulement voir ses prix. Nous avons résolu ce problème différemment : pour les utilisateurs non autorisés, vous pouvez afficher un indice "Le prix de gros est disponible après inscription" ou même une fourchette - "à partir de 3 500 roubles. lors de l'achat de 100 pièces". Cela agit comme un aimant principal et augmente considérablement les taux de conversion pour les enregistrements de clients grossistes.

Répertoire caché et règles de visibilité : qui voit quoi et pourquoi c'est plus important qu'il n'y paraît

Voici une situation typique : une entreprise vend du matériel industriel. Le catalogue comporte des positions standards visibles par tous : elles sont indexées par les moteurs de recherche, attirent du trafic organique et travaillent sur la reconnaissance de la marque. Mais il existe également des produits spécialisés, par exemple des composants destinés à l'industrie pétrolière et gazière ou des réactifs chimiques à circulation limitée. Ces produits ne doivent pas être visibles du grand public. Ils sont destinés uniquement aux revendeurs certifiés qui ont été vérifiés et signés les documents appropriés. Les montrer aux clients particuliers est non seulement inutile, mais parfois même contraire aux exigences réglementaires.

Un répertoire caché ne consiste pas simplement à le « supprimer des résultats de recherche ». Il s'agit de tout un système de règles de visibilité qui détermine qui voit quels produits, qui voit les prix, qui peut ajouter au panier et qui ne peut que regarder. Et ce système doit être suffisamment flexible pour couvrir tous les scénarios qui se produisent dans les affaires réelles.

Permettez-moi de décrire quelques configurations réelles que nous avons configurées pour les clients. La première option est un catalogue caché classique : certains produits sont complètement invisibles pour les utilisateurs non autorisés et les clients détaillants. Ils ne sont pas affichés dans les recherches, ne sont pas affichés dans les catégories et ne sont pas indexés par les moteurs de recherche. Seuls les clients de certains groupes voient ces produits après s'être connectés à leur compte. La deuxième option est que le produit soit visible par tout le monde, mais que le prix soit caché. A la place du prix, le bouton « Demander un prix » ou le texte « Prix sur demande » s'affiche. Ceci est souvent utilisé pour les articles de grande valeur ou dont le prix dépend de la configuration. La troisième option est que le produit est visible, le prix est visible, mais le bouton « Acheter » n'est disponible que pour les clients grossistes autorisés. Les acheteurs au détail peuvent consulter la gamme et les caractéristiques, mais pour acheter, ils doivent demander une coopération en gros. La quatrième option est un magasin complet derrière la connexion. L'ensemble du catalogue est fermé aux utilisateurs non autorisés. Lorsque vous accédez au site, vous voyez une page de destination avec une offre pour devenir client, et ce n'est qu'après autorisation qu'un catalogue avec les prix s'ouvre. Cela convient aux entreprises qui opèrent exclusivement dans le B2B et ne s'engagent pas dans le commerce de détail.

Les règles de visibilité peuvent être combinées à différents niveaux : pour un produit individuel, pour une catégorie, pour un tag, pour un groupe de clients. Et ils fonctionnent en cascade : si vous masquez une catégorie entière pour les clients de détail, tous les produits qu'elle contient deviennent automatiquement invisibles, même si aucune règle n'a été définie pour les produits individuels. Mais vous pouvez explicitement remplacer la règle pour un produit spécifique - par exemple, rendre un produit d'une catégorie masquée visible à tous s'il s'agit d'une démo.

J'ai beaucoup réfléchi à la raison pour laquelle tant de magasins B2B font un si mauvais travail en matière de visibilité. Et je suis arrivé à la conclusion que le problème ne réside pas dans la complexité technique, mais dans l'approche. La plupart des solutions rendent la visibilité binaire : un produit est visible ou non. Mais en réalité, il s’agit d’un spectre : le produit est-il visible, le prix est-il visible, le bouton d’achat est-il visible, le bouton « Demander un prix » est-il visible, la quantité en stock est-elle visible. Chacun de ces éléments peut être géré séparément pour chaque groupe de clients. Et lorsque vous pouvez affiner cela de manière granulaire, vous obtenez un outil qui reflète fidèlement votre modèle économique, plutôt que de forcer l'entreprise à s'adapter aux limites du logiciel.

Il existe un autre aspect dont on parle rarement : la performance. Lorsque vous avez seize mille produits et vingt groupes de clients avec des règles de visibilité différentes, vérifier « si cet utilisateur a le droit de voir ce produit » devrait être ultra-rapide. Vous ne pouvez pas effectuer une requête de base de données distincte pour chaque produit du catalogue. Nous avons résolu ce problème grâce à la mise en cache préliminaire des règles de visibilité - lorsqu'un client se connecte à son compte, le système calcule une fois l'ensemble de ses droits et les stocke dans la session. Toutes les vérifications ultérieures fonctionnent en microsecondes. Lorsque les règles changent, le cache est automatiquement invalidé. Cela semble simple, mais dans une entreprise avec deux mille visiteurs par jour, cela est d'une importance cruciale : chaque milliseconde supplémentaire passée à vérifier est multipliée par des milliers de produits et des milliers de demandes.

Du panier à la facture : workflow de demande de devis

Parlons maintenant de ce qui distingue un véritable portail B2B d'un « magasin discount pour grossistes ». Il s’agit du processus d’approvisionnement. Dans le commerce de détail, tout est simple : ajouter au panier, payer, attendre la livraison. En B2B, acheter est une négociation. Le client crée une demande, le responsable l'examine, peut proposer une alternative, ajuster les prix en tenant compte du volume, proposer une remise supplémentaire en cas d'urgence ou de prépaiement. Ensuite, le client confirme, une facture est générée, le paiement est effectué par virement bancaire et alors seulement l'expédition commence. Essayez de mettre cela dans une caisse WooCommerce standard – rien ne fonctionnera.

Nous avons mis en place un workflow complet pour demander une proposition commerciale, appelé en anglais Request for Quote - RFQ. Comment ça marche du point de vue du client : il se rend sur le site, sélectionne les produits et les ajoute au panier. Mais au lieu du bouton « Passer une commande », il voit le bouton « Demander un devis ». Il clique, ajoute un commentaire - "la livraison à un entrepôt à Chelyabinsk est nécessaire, si possible dans un délai d'une semaine, nous sommes prêts à envisager des analogues s'il y a un retard pour certains articles" - et envoie la demande. Le responsable reçoit une notification, ouvre une demande dans l'administrateur WooCommerce et voit tout : liste des produits, quantités, prix actuels pour ce client, historique des commandes précédentes, solde de limite de crédit, commentaire du client.

Puis la partie amusante commence : les dialogues. Nous avons créé un système de conversation lié à chaque demande. Le responsable peut écrire au client : "Pour l'article 3 (huile HLP-46) - il y a actuellement 80 bidons dans l'entrepôt, les 20 restants le seront dans 5 jours. Je peux réserver l'intégralité du lot maintenant avec une livraison en deux étapes, ou attendre l'ensemble complet. En termes de prix, si vous commandez l'ensemble du lot d'un coup, je peux vous accorder 3 % supplémentaires." Le client reçoit ce message dans son compte personnel sur le site et par email, répond et le gérant ajuste l'offre. Toute la correspondance est enregistrée dans l'historique des demandes - après six mois, vous pouvez la récupérer et voir ce qui a été convenu.

Lorsque les parties sont parvenues à un accord, le responsable crée une proposition finale - avec les prix, les quantités, les conditions de livraison et de paiement confirmés. Le système génère automatiquement une proposition commerciale PDF - avec le logo de l'entreprise, les détails, la liste des produits, les prix, le montant total, les conditions. Le client peut télécharger ce PDF depuis son compte personnel, le transmettre à la direction pour approbation et le joindre au dossier d'appel d'offres. Et lorsque l'offre est approuvée, elle est convertie en commande WooCommerce avec un seul bouton - toutes les positions, prix, adresses sont automatiquement mises à jour, rien n'a besoin d'être saisi à nouveau.

Vous savez ce que j'aime le plus dans ce processus ? Il numérise ce qui se passait auparavant dans les e-mails, WhatsApp et les appels téléphoniques. Le manager reçoit une demande dans la messagerie, la transmet à un collègue du service achats, il vérifie les soldes, répond au manager, le manager forme le CP dans Excel, l'envoie au client par email, le client l'édite, le renvoie... Au bout de cette chaîne, plus personne ne se souvient quelle version est actuelle, et la moitié des informations a été perdue entre les transferts. Avec notre workflow, tout est au même endroit : demande, discussion, proposition, document, commande. Un clic et toute l’histoire est sous vos yeux.

Il convient de mentionner séparément la génération automatique de PDF. Nous avons passé beaucoup de temps à rendre ces documents non seulement fonctionnels, mais aussi professionnels. Logo de l'entreprise, en-tête avec détails, tableau soigné des marchandises avec articles et unités de mesure, montant total avec et sans TVA, bloc avec conditions de paiement et de livraison, emplacement pour signature et sceau. Il ne s'agit pas d'une « impression d'une boutique en ligne » - il s'agit d'un document commercial à part entière qu'il n'est pas gênant d'envoyer à un gros client. Le modèle PDF est personnalisable depuis le panneau d'administration et vous pouvez l'adapter en fonction du style de votre entreprise.

D'ailleurs, un de nos clients - un fabricant d'huiles hydrauliques - m'a raconté comment le module RFQ avait changé le travail de son service commercial. Auparavant, un responsable passait en moyenne quarante minutes à traiter une demande de gros : accepter la demande, vérifier les soldes, calculer le prix en tenant compte des remises, créer une proposition commerciale, envoyer, attendre une réponse, ajuster, renvoyer. Maintenant, quinze minutes. De plus, la majeure partie de ce temps n'est pas consacrée à des opérations de routine, mais à une communication en direct avec le client à travers un système de dialogues, de discussion de positions spécifiques et de sélection d'analogues. Le système a pris en charge la routine : calculer les prix, vérifier les soldes, générer des documents.

Sous-comptes, portefeuilles et listes d'achats : quand le B2B n'est pas une personne, mais une entreprise entière

Il y a une chose que les détaillants en ligne ne comprennent généralement pas, mais que les portails B2B doivent prendre en compte : un client n'est pas une personne, c'est une organisation. L'organisation compte plusieurs employés et chacun a besoin d'un niveau d'accès différent au magasin. L'acheteur forme les demandes, le gestionnaire les approuve, le comptable télécharge les documents et surveille les paiements, le logisticien suit la livraison. Si tout le monde a le même identifiant, cela signifie chaos et problèmes de sécurité. Si chacun a un enregistrement distinct, alors ils ne sont pas liés les uns aux autres et le responsable ne comprend pas qu'Ivanov, Petrov et Sidorov sont une seule société « HydroTech ».

Les sous-comptes résolvent ce problème avec élégance. Le compte principal de l'entreprise (généralement le responsable ou le responsable des achats) crée des sous-comptes pour ses employés. Chaque sous-compte se voit attribuer des droits : peut-il créer des commandes, peut-il confirmer les commandes au-dessus d'un certain montant, peut-il voir les commandes des autres employés de l'entreprise, peut-il gérer les listes d'achats. Tous les sous-comptes héritent des règles de groupe, de prix et de visibilité du compte principal. Les commandes passées par les sous-comptes sont visibles dans l'historique global de l'entreprise. C'est comme un compte d'entreprise : une entreprise, plusieurs utilisateurs, un historique transparent.

Je me souviens d'un client qui m'avait parlé de son mal de tête avant d'introduire des sous-comptes. Il avait un grand concessionnaire avec cinq acheteurs dans différentes villes. Chaque acheteur a été enregistré séparément, chacun s'est vu attribuer manuellement un groupe « Concessionnaire » et chacun a reçu des prix individuels. Lorsqu'un acheteur est parti et qu'un nouveau est arrivé, une agitation a commencé avec le transfert du compte, la modification des mots de passe, la vérification si tous les paramètres étaient en place. Et puis le responsable de ce revendeur a demandé : « Montrez-moi l'historique complet des achats de notre entreprise pour cette année », et le responsable a commencé à collecter manuellement les informations de cinq comptes distincts. Avec les sous-comptes, tout cela a disparu - le gérant du concessionnaire gère lui-même ses employés, voit les statistiques générales et si quelqu'un démissionne, il désactive simplement son sous-compte. Trois secondes au lieu d'une heure de correspondance.

Parlons maintenant du portefeuille B2B. Cette fonctionnalité est apparue à la demande des clients qui travaillent avec des grossistes réguliers sur la base d'un paiement anticipé. La logique est simple : le concessionnaire dépose un certain montant au bilan - disons cinq cent mille roubles - puis annule les commandes. Il n'est pas nécessaire de créer une facture distincte à chaque fois, d'attendre le paiement ou de vérifier les reçus. L'argent est déjà au bilan - j'ai passé une commande, le montant a été radié et les marchandises ont été envoyées pour expédition. Ceci est pratique pour le client et accélère le processus d'approvisionnement. Pour le vendeur - une garantie de paiement et un flux de trésorerie prévisible. Dans le compte personnel, le client voit le solde actuel, l'historique des dépôts et débits, et peut télécharger un relevé de la période. Le gestionnaire peut reconstituer le solde manuellement ou mettre en place un réapprovisionnement automatique dès réception du paiement.

Les bons d'achat sont une autre fonctionnalité qui semble insignifiante jusqu'à ce que vous travailliez avec des clients B2B qui passent des commandes régulières. Disons qu'un service automobile commande les mêmes consommables chaque mois : dix bidons d'huile moteur 5W-30, cinq bidons d'huile de transmission, vingt filtres à huile, dix filtres à air. A chaque fois, rechercher à nouveau ces produits dans le catalogue, les ajouter au panier, saisir les quantités représente cinq à dix minutes de travail manuel. Avec une liste d'achats - un clic sur un bouton. Le client crée une fois une liste de « Consommables mensuels », y ajoute tous les produits nécessaires avec les quantités, puis envoie la liste complète au panier en un seul clic. Vous pouvez créer plusieurs listes - "Pour la station-service de Lénine", "Pour la succursale de Kopeysk", "Stock d'urgence" - et les utiliser selon vos besoins.

Mais ce qui rend les fiches d'achat vraiment utiles, c'est l'intégration avec le reste du système. Les prix dans la liste d'achat sont toujours à jour - si le prix de groupe a changé, la liste affichera le nouveau prix. Si un article est en rupture de stock, la liste l'indiquera. Si une remise saisonnière apparaît, le prix dans la liste sera mis à jour automatiquement. Une liste d’achats n’est pas un ensemble statique de produits, mais un outil vivant qui reflète toujours l’état actuel du catalogue.

Et puisque nous parlons de paiement, parlons des moyens de paiement B2B. Dans le commerce de détail, tout est simple : carte, portefeuille électronique, paiement à la livraison possible. En B2B, le principal moyen de paiement consiste à émettre une facture à une personne morale. Le client passe une commande, le système génère automatiquement une facture avec les coordonnées des deux parties - le vendeur et l'acheteur. La facture est disponible dans votre compte personnel et envoyée par email. Le client paie par virement bancaire, le gérant confirme la réception - la commande est traitée. La deuxième méthode est le bon de commande, lorsque le client indique le numéro de son bon de travail interne et que le paiement s'effectue selon les termes du contrat - avec un délai de trente, soixante ou quatre-vingt-dix jours. Le troisième est le paiement depuis un portefeuille B2B, dont j'ai déjà parlé. Les trois méthodes fonctionnent dans le paiement standard de WooCommerce : le client sélectionne celle qui convient lors du passage d'une commande et le système applique automatiquement la logique appropriée.

Règles et restrictions : faites fonctionner le système selon vos processus métiers

Savez-vous quelle est la différence fondamentale entre un magasin de détail et un magasin de gros en termes de logique métier ? Dans le commerce de détail, les règles sont simples et les mêmes pour tout le monde : minimum de commande - un produit, paiement - par n'importe quel mode, livraison - où que vous soyez. En B2B, les règles font partie du modèle économique et elles sont différentes selon les clients.

Un revendeur ne peut pas commander moins de dix unités d'un même produit, sinon la logistique ne sera pas rentable. Le distributeur ne peut commander que des palettes complètes. Un client VIP peut commander n'importe quelle quantité, mais le montant minimum de sa commande est de cinquante mille roubles. Un nouveau client qui n'a pas encore confirmé son statut ne peut payer que par prépaiement. Un client en souffrance est temporairement limité : il peut consulter le catalogue, mais ne peut pas passer de commande. Un client d'une certaine région ne peut pas commander de marchandises avec un chiffre d'affaires limité.

Toutes ces règles et restrictions doivent fonctionner automatiquement, sans contrôle manuel de la part du gestionnaire. Et ils doivent être clairs pour le client : s'il essaie de passer une commande de huit canettes avec un minimum de dix, il doit voir un message clair : « La quantité minimale pour ce produit est de 10 pièces ». Et pas la mystérieuse erreur « impossible de passer une commande ».

Nous avons implémenté un système de règles qui couvre les scénarios de contraintes B2B de base. Quantité minimale de commande - par nombre de marchandises, par montant, par poids. Étape de quantité – Si un article n’est vendu qu’en paquets de six, le client ne peut pas en commander cinq ou sept. Restrictions sur les modes de paiement - seuls certains modes de paiement sont disponibles pour certains groupes. Restrictions sur les méthodes de livraison - commandes importantes uniquement par entreprise de transport, pas par coursier. Champs obligatoires - Lors de la commande de certains produits, le client doit fournir des informations supplémentaires, telles qu'un numéro de licence ou l'utilisation prévue.

Ces règles sont associées à des groupes de clients, des catégories de produits ou des produits spécifiques. Et ils sont vérifiés à chaque étape : lors de l'ajout au panier, au passage en caisse, lors de la passation d'une commande. Si une règle n'est pas respectée, le client reçoit un message clair et un indice sur la manière de corriger la situation.

J'entends souvent l'objection : "Pourquoi une telle complexité ? Laisser le manager vérifier manuellement chaque commande." Et cela fonctionne lorsque vous avez cinq clients grossistes et dix commandes par semaine. Mais lorsqu’il y a cinquante clients et vingt commandes par jour, la vérification manuelle se transforme en goulot d’étranglement. Le manager passe du temps à vérifier des règles triviales au lieu de réaliser des ventes. Et si le responsable est malade ou en vacances, les règles cessent tout simplement de fonctionner et vous risquez d'expédier des marchandises à un client ayant une dette en souffrance ou d'accepter une commande inférieure au montant minimum.

L'automatisation des règles ne consiste pas à remplacer un manager. Il s'agit de libérer le manager de la routine et de lui donner la possibilité de faire ce qui nécessite réellement une participation humaine : négociations, sélection des biens, construction de relations avec les clients. Laissez le système vérifier les quantités minimales et les modes de paiement disponibles - à ce moment-là, le responsable discutera des conditions pour le prochain trimestre avec le client.

Par ailleurs, je voudrais parler des règles d'enregistrement. J'ai déjà mentionné les champs personnalisés lors de l'enregistrement d'un grossiste - numéro d'identification fiscale, point de contrôle, adresse légale. Mais il ne s'agit pas seulement des champs. L'ensemble du processus est important : le client remplit le formulaire, la demande entre dans la file d'attente pour modération, le responsable reçoit une notification, vérifie les données - entre éventuellement le NIF dans la base de données du Service fédéral des impôts, vérifie l'entreprise pour les dettes et les poursuites - et prend une décision : approuver, rejeter ou demander des informations supplémentaires. Après approbation, le client reçoit automatiquement un groupe attribué, voit ses prix et son catalogue. En cas de refus, il reçoit un email lui expliquant le motif. Tout cela est personnalisable, les modèles de lettres peuvent être édités, les statuts des candidatures sont visibles dans la liste générale.

Pourquoi est-ce important ? Parce que la première impression d'un portail B2B se forme précisément au moment de l'inscription. Si un revendeur potentiel a rempli le formulaire et n'a pas reçu de réponse pendant trois jours, il est déjà parti chez un concurrent. S'il est approuvé dans les deux heures avec un message d'accueil personnel et des instructions pour votre première commande, il vous appartient. La rapidité et la qualité du traitement des demandes affectent directement la conversion de « intéressé » à « devenu client ».

Pourquoi un module vaut mieux que quatre plugins : économie et bon sens

Faisons le calcul. Ensemble typique de plugins B2B pour WooCommerce : plugin pour les groupes et rôles de clients - de 79 $ à 149 $ par an. Plugin de tarification de gros – 99 $ à 199 $. Plugin RFQ (Request for Quotation) – 79 $ à 149 $. Plugin pour restreindre la visibilité du catalogue - de 49$ à 99$. Total pour un ensemble minimum de quatre plugins - de 306 à 596 dollars par an. Et ceci sans sous-comptes (79-149 de plus), sans tarification différenciée (99 de plus), sans inscription B2B avec modération (79 de plus). Si vous prenez tout ce dont vous avez besoin pour un portail B2B à part entière, cela revient facilement à 800 $ par an. Chaque année.

Mais l'argent, ce n'est pas si mal. Le vrai problème est la compatibilité. Chacun de ces plugins a sa propre logique de tarification, sa propre façon de vérifier l'accès, ses propres hooks et filtres. Lorsque vous placez quatre plugins les uns à côté des autres, ils commencent à entrer en conflit. Le plugin de tarification considère que le prix pour le revendeur est de 4 250 roubles, et le plugin de groupe impose en plus sa propre remise et le résultat est de 3 825. Le plugin de visibilité masque le produit, mais le plugin RFQ l'affiche toujours dans la demande. Vous passez du temps à déboguer les conflits, à rédiger le support pour chaque plugin, à obtenir la réponse standard « ce n'est pas notre bug, contactez le développeur d'un autre plugin » et vous finissez par embaucher un pigiste pour un peu d'argent pour écrire du code personnalisé qui colle le tout.

Et puis un des plugins est mis à jour, et tout casse à nouveau.

On m'objectera peut-être : "Mais la modularité, c'est bien ! Je n'achète que ce dont j'ai besoin." Et je suis d'accord : la modularité est bonne lorsque les modules sont conçus pour fonctionner ensemble. Comme des pièces de kit de construction qui s’emboîtent parfaitement. Mais lorsque les modules sont des produits indépendants issus de différentes équipes qui ne se connaissent même pas, la modularité devient un casse-tête.

Dans notre approche, les modules font partie d'un seul produit. Groupes B2B, tarification, visibilité, restrictions, RFQ, sous-comptes, portefeuilles - tout cela est un espace de noms PHP, un ensemble de tables dans la base de données, une API, un panneau d'administration. Lorsque vous configurez un prix de groupe, le système de tarification connaît les groupes. Lorsque vous masquez un produit pour les clients de détail, la recherche ne l'affiche pas non plus. Lorsqu'un client génère une demande d'offre, le système fixe ses prix de groupe en tenant compte des remises sur volume. Tout fonctionne comme un mécanisme unique, car c’est un mécanisme unique.

Et encore un argument important pour ceux qui travaillent déjà avec 1C. Notre module B2B a été conçu en tenant compte de l'intégration 1C dès le début. Les groupes de clients sont comparés aux types de prix dans 1C. Les prix de gros sont synchronisés via OData. Les commandes sont téléchargées sur 1C avec les analyses correctes - par groupe de clients, par type de paiement, par source de commande. Essayez de mettre en place cette intégration avec quatre plugins indépendants : vous n'aurez pas besoin d'un seul freelance, mais de toute une équipe de développeurs. Et chaque mise à jour de l’un des plugins interrompra potentiellement l’intégration.

Je ne dis pas que notre solution est la seule correcte. Il existe sur le marché d’excellents plugins B2B dédiés qui accomplissent leur tâche spécifique mieux que quiconque. Mais si vous avez besoin d'un portail B2B à part entière - avec des groupes, des prix, une visibilité, des appels d'offres, des sous-comptes, une intégration avec 1C - l'assembler à partir de plug-ins séparés signifie vous condamner à une lutte sans fin avec la compatibilité, les mises à jour et le support.

Vous savez, je compare parfois cela à la rénovation d'un appartement. Vous pouvez acheter des carreaux séparés, du coulis séparé, de la colle séparée, des outils séparés - et déterminer par vous-même quel coulis convient à quels carreaux, quelle colle tient sur quelle base. Ou vous pouvez prendre un kit prêt à l'emploi auprès d'un seul fabricant, où tout est sélectionné et testé ensemble. La première méthode est moins chère si vous savez ce que vous faites. Mais si vous faites une erreur, il est plus coûteux de la refaire que d’acheter le kit directement.

Revenons à la personne qui m'a appelé la semaine dernière - le propriétaire d'une entreprise de lubrifiants. Nous avons mis en place pour lui un portail B2B complet en deux semaines. Trois groupes de clients avec héritage, une tarification multi-niveaux liée à 1C, un catalogue caché pour les produits spécialisés, un workflow RFQ avec génération de propositions commerciales PDF, des sous-comptes pour les grands revendeurs, un portefeuille B2B pour les clients réguliers avec prépaiement. Un panneau d'administration, un ensemble de paramètres, un canal d'assistance. Un mois après le lancement, ses responsables ont traité deux fois plus de commandes en gros avec le même personnel, car le système a pris le relais.

Il m'a ensuite écrit : "J'ai passé deux ans à essayer de mettre cela en place à partir de plugins séparés. J'ai dépensé plus que le coût de votre solution et je ne l'ai jamais fait fonctionner." Je déteste transformer cela en argumentaire de vente, mais il n’en reste pas moins qu’une solution B2B intégrée n’est pas seulement une commodité, c’est une nécessité économique pour les entreprises qui prennent au sérieux le canal de vente en gros.

Que se passe-t-il si vous commencez tout juste à penser au B2B et n'êtes pas sûr d'avoir besoin de l'ensemble des fonctionnalités ? Commencez petit. Créez un groupe de clients grossistes avec des prix de base. Activez la modération des inscriptions. Voyez comment ça se passe. Au fur et à mesure de votre croissance, connectez la tarification échelonnée, les RFQ, les sous-comptes - chaque module est activé par un commutateur dans les paramètres, sans plugins supplémentaires, sans paiements supplémentaires. Vous grandissez – le système grandit avec vous. Et à un moment donné, vous regarderez en arrière et verrez un portail de vente en gros à part entière qui a été construit naturellement, étape par étape, sans stress ni retouche.

Essayez COS WP Woo - 14 jours gratuits.Installez le plugin, activez le module B2B et configurez votre premier groupe de clients grossistes en quinze minutes. Aucune liaison de carte, aucune restriction de fonctionnalité. Toutes les fonctionnalités dont nous avons parlé - groupes, prix, catalogue caché, RFQ, sous-comptes, intégration avec 1C - sont disponibles dès le premier jour. Si vous ne voyez pas de différence au bout de deux semaines, désactivez simplement le plugin. Mais je suis sûr que vous le ferez.