Portale all'ingrosso su WooCommerce: gruppi, cataloghi nascosti e prezzi multi-livello

La settimana scorsa mi ha scritto il titolare di un'azienda di lubrificanti industriali. La situazione è dolorosamente familiare: ha un negozio online su WooCommerce, la vendita al dettaglio funziona bene, ma vuole avviare un'attività all'ingrosso tramite lo stesso sito. E poi inizia la storia classica: è andato alla ricerca di soluzioni, ha trovato una dozzina di plugin B2B, ciascuno dei quali costava dai duecento ai quattrocento dollari all'anno, e nessuno di loro copriva completamente tutte le esigenze. Uno fa gruppi di clienti, un altro fa prezzi all'ingrosso, il terzo fa un catalogo nascosto, il quarto fa richieste di proposte commerciali. E per mettere insieme un portale all'ingrosso a tutti gli effetti, è necessario acquistare tre o quattro plugin, che non sono sempre amichevoli tra loro, vengono aggiornati in momenti diversi e il supporto per ciascuno è una corrispondenza separata con un team separato di sviluppatori provenienti da diversi fusi orari.

Sento questa storia ogni due o tre settimane. E ogni volta penso a quanto sia frammentato e scomodo il mercato delle soluzioni B2B per WooCommerce. Non perché gli sviluppatori siano cattivi: di regola svolgono bene il loro compito ristretto. Ma perché il business non ha bisogno di una serie di strumenti separati, ma di un sistema unificato che comprenda la logica del commercio all'ingrosso nella sua interezza. Dal momento in cui un potenziale rivenditore visita il sito e vede il pulsante "Diventa cliente all'ingrosso", fino al momento in cui l'ufficio contabilità carica il suo ordine in 1C e genera una fattura. Questo è un processo continuo e non dovrebbe dipendere da quattro plugin indipendenti che concordano tra loro.

Ecco perché abbiamo reso il modulo B2B parte di COS WP Woo - non come plugin separato, ma come un sottosistema integrato che sa tutto del suo ambiente. Conosce l'integrazione 1C, la ricerca, il catalogo, gli utenti. E quando crei il gruppo "Rivenditori" con prezzi speciali e visibilità limitata sul catalogo, non devi pensare a come "fare amicizia" con il resto del negozio: è già connesso, perché è un unico prodotto.

Ma lascia che ti spieghi in ordine come funziona nella pratica. Non in teoria, non nelle promesse di marketing, ma negli scenari reali che incontriamo ogni giorno con i clienti.

Anatomia di un cliente grossista: perché i gruppi non sono solo uno “sconto per élite”

Quando le persone pensano allo shopping online B2B, il primo pensiero è solitamente: "Beh, dovremmo semplicemente offrire ai grossisti uno sconto maggiore". E questa è la semplificazione più pericolosa che ci si possa permettere. Perché la differenza tra un cliente al dettaglio e uno all'ingrosso non è l'entità dello sconto. Questo è un modello di interazione fondamentalmente diverso.

Un acquirente al dettaglio è entrato, ha scelto, ha pagato con carta, ha ricevuto il pacco. Tutto. Un cliente all'ingrosso è un'azienda con persona giuridica, con diversi dipendenti che possono effettuare ordini, con contratto, con pagamento differito, con prezzi individuali che dipendono dal volume degli acquisti dell'ultimo trimestre, dalla categoria della merce, dalla regione di consegna. Un cliente all'ingrosso può avere un limite di credito, un saldo prepagato, una cronologia delle trattative sui prezzi e offerte commerciali personali. E tutto questo dovrebbe funzionare contemporaneamente, senza interferire con il commercio al dettaglio e senza creare caos nel quadro amministrativo.

Siamo partiti dalle fondamenta: i gruppi di clienti. Ma non quei gruppi primitivi che si trovano nella maggior parte dei plugin B2B, dove il gruppo è solo un'etichetta con una percentuale di sconto. I nostri gruppi sono entità a tutti gli effetti con ereditarietà di proprietà, priorità e configurazione flessibile per ciascun parametro separatamente. Cosa significa questo in pratica? Supponiamo che tu abbia tre livelli di clienti all'ingrosso: "Rivenditore", "Distributore" e "Partner VIP". Il rivenditore riceve uno sconto base del 5% sull'intero catalogo, vede solo gli articoli all'ingrosso idonei e può pagare gli ordini su fattura. Il distributore eredita tutte le impostazioni del rivenditore, ma riceve uno sconto aggiuntivo, per un totale del dieci%, vede un catalogo ampliato, inclusa la merce ordinata, e può usufruire di una dilazione di pagamento fino a trenta giorni. Il partner VIP eredita dal distributore, riceve il 15% e prezzi personali per i singoli gruppi di prodotti.

Ereditarietà è la parola chiave qui. Non puoi configurare ogni gruppo da zero. Costruisci una gerarchia e ogni livello successivo aggiunge o sovrascrive solo ciò che è diverso. Abbiamo modificato lo sconto base per i rivenditori: verrà aggiornato automaticamente a cascata per i distributori e i partner VIP se non lo hanno ridefinito esplicitamente. Ciò consente di risparmiare ore di lavoro quando si gestiscono dozzine di gruppi di clienti, e alcuni dei nostri clienti ne hanno proprio tanti: gruppi separati per regione, per tipo di prodotto, per canale di vendita.

Ed è qui che inizia il divertimento: collegare gli utenti ai gruppi. Sembrerebbe che cosa sia così difficile qui? Ho assegnato un gruppo a un utente e me ne sono dimenticato. Ma in realtà un cliente può avere più persone di contatto, ciascuna con il proprio account. Acquirente, manager, contabile, dirigente: tutti hanno bisogno di un livello di accesso diverso. L'acquirente può creare un carrello, ma non può confermare l'ordine. Il contabile può visualizzare lo storico degli ordini e scaricare i documenti, ma non può modificare la composizione dell'ordine. Il manager vede tutto e gestisce tutti gli account subordinati. Non si tratta più di gruppi: si tratta di account secondari e di questo ti dirò di più un po 'più tardi. Ma è importante capire che i gruppi sono la base su cui è costruita tutta la logica B2B.

Un altro punto che spesso viene trascurato è la moderazione. Nella vendita al dettaglio, la registrazione è immediata: inserisci la tua email, crea una password e il gioco è fatto. Nel B2B non funziona così. Quando un'azienda presenta una richiesta di cooperazione all'ingrosso, compila un modulo esteso: TIN, KPP, nome legale, indirizzo effettivo e legale, persona di contatto, numero di telefono, condizioni desiderate. Questa applicazione va in moderazione: il gestore controlla i dati, può richiedere documenti aggiuntivi e solo dopo l'approvazione il cliente riceve l'accesso al catalogo all'ingrosso e ai prezzi. Abbiamo implementato campi di registrazione personalizzati completamente personalizzabili dal pannello di amministrazione: decidi tu quali dati richiedere, quali campi sono obbligatori e quali sono facoltativi. E questi dati vengono poi collegati al conto del cliente, a disposizione dei gestori e possono essere automaticamente inclusi nei documenti: fatture, contratti, proposte commerciali.

Onestamente, quando abbiamo iniziato a progettare questo modulo, pensavo che i gruppi di clienti fossero la parte più facile. Si è scoperto che questo è uno dei componenti più carichi di logica, perché è il gruppo che determina cosa vede il cliente, quanto paga, come paga e cosa può fare nel negozio. Tutto il resto (prezzi, visibilità, restrizioni) si basa sui gruppi.

Il prezzo non è un numero, ma una strategia: prezzi differenziati per i grossisti

Una domanda che mi piace porre ai clienti è: "Come stabilisci i prezzi all'ingrosso?" E nove volte su dieci ricevo una risposta che all'inizio è semplice e poi diventa infinitamente complicata. "Bene, diamo uno sconto in base al volume. Dieci pezzi - cinque%, cento pezzi - quindici, e se ne prendono mille - allora venticinque. Ma questo non è lo stesso per tutti i prodotti. C'è una rete per gli oli, un'altra per i filtri. E ci sono ancora condizioni separate per i rivenditori dalla Siberia, perché la logistica è più costosa. E ci sono anche promozioni stagionali, quando diamo un ulteriore dieci per cento su determinati gruppi di merci. E per il cliente Gazpromneft, generalmente abbiamo un listino prezzi individuale, che noi ricalcolare ogni trimestre."

Si tratta di prezzi B2B reali. Non uno “sconto del 10%”, ma una matrice multidimensionale, dove il prezzo dipende dal cliente, dal gruppo di clienti, dal prodotto, dalla categoria merceologica, dalla quantità nell'ordine, dal volume totale degli acquisti per il periodo, dalla regione e da una dozzina di altri parametri che l'azienda aggiunge man mano che cresce. E qualsiasi strumento che pretenda di funzionare con i prezzi all'ingrosso deve supportare questa matrice, non in teoria, ma in una comoda interfaccia in cui il gestore può configurare tutto questo senza programmatore.

Nel nostro modulo, la determinazione del prezzo funziona su diversi livelli, e questa non è una metafora: si tratta letteralmente di livelli di priorità che il sistema controlla dall'alto verso il basso finché non trova una regola adatta.

Il primo livello sono i prezzi di gruppo. Per ogni gruppo di clienti puoi impostare un prezzo fisso o una percentuale di sconto su un prodotto specifico. Ad esempio, il prodotto "Olio idraulico HLP-46" viene venduto al dettaglio per 5.000 rubli per tanica. Per il gruppo "Rivenditori" imposti un prezzo di 4.250 rubli, per "Distributori" - 3.800, per "VIP" - 3.500. Questi prezzi sono fissati nella scheda prodotto o in massa attraverso la tabella prezzi. Quando un cliente del gruppo "Rivenditori" accede alla pagina del prodotto, vede il suo prezzo: 4.250 rubli. Un acquirente al dettaglio ne vede 5.000. Nessuna magia, solo pura sostituzione a livello degli hook WooCommerce, che funziona ovunque: nel catalogo, nella scheda prodotto, nel carrello, alla cassa, nelle lettere.

Il secondo livello è il prezzo scaglionato. È qui che inizia il vero divertimento. Per ogni prodotto (o categoria di prodotto), puoi impostare una griglia di prezzo in base alla quantità. Dieci bombole: sconto del 5% sul prezzo per gruppi. Cinquanta lattine: il dieci per cento. Centoquindici. Cinquecentoventi. E queste griglie sono anche legate ai gruppi. I rivenditori hanno una rete di sconti sui volumi, i distributori ne hanno un'altra, più aggressiva. Nella pagina del prodotto, il cliente vede una tabella con le soglie di prezzo: è trasparente, comprensibile e lo incoraggia ad aumentare il volume degli ordini. Nel carrello il prezzo viene ricalcolato automaticamente al variare della quantità.

Il terzo livello sono i prezzi individuali. Per i singoli clienti, puoi impostare prezzi personali per prodotti specifici che si sovrappongono ai prezzi di gruppo. Questo è proprio per quelle situazioni “abbiamo un accordo speciale con loro”. Il manager accede al profilo del cliente, vede tutti i prezzi attivi - di gruppo e individuali - e può aggiungere o modificare il prezzo per qualsiasi prodotto. I prezzi individuali hanno la massima priorità e sostituiscono tutto il resto.

Mi sono imbattuto in una situazione in cui un cliente chiedeva di impostare un prezzo, in cui il prezzo finale veniva calcolato attraverso cinque livelli di regole: il prezzo base da 1C, meno lo sconto di gruppo, meno lo sconto sul volume, più un margine per l'urgenza della consegna, meno lo sconto cumulativo per il volume degli acquisti nel trimestre corrente. E tutto questo doveva essere visualizzato correttamente in ogni fase, dal catalogo alla fattura finale. Ci siamo riusciti, ma poi ho capito che il pricing nel B2B non è una caratteristica, è una disciplina separata che richiede un approccio architetturale. Non puoi semplicemente applicare un filtro al prezzo di un prodotto: devi ricostruire l'intera pipeline di calcolo del prezzo in modo che tenga conto di tutti i livelli e allo stesso tempo rimanga veloce. Perché se una pagina di catalogo con trecento prodotti impiega dieci secondi a caricarsi mentre il sistema calcola un prezzo individuale per ciascuno, nessuno sconto ti salverà.

Un argomento separato è la sincronizzazione dei prezzi con 1C. Molti dei nostri clienti fissano i prezzi in 1C: Trade Management e il sito web deve riflettere i prezzi correnti del sistema contabile. Il modulo di integrazione 1C conosce i gruppi B2B e può confrontare i tipi di prezzo in 1C con i gruppi di clienti in WooCommerce. Quando il "Prezzo del rivenditore" per un prodotto cambia in 1C, queste modifiche vengono automaticamente inviate al sito tramite la sincronizzazione OData. Il gestore non ha bisogno di aggiornare manualmente i prezzi in due posti: basta farlo in 1C e in pochi minuti il ​​sito mostrerà i dati attuali.

Sai cosa mi irrita della maggior parte dei plugin B2B? Mostrano il prezzo all'ingrosso solo dopo l'autorizzazione. Cioè, un potenziale rivenditore va sul sito, vede i prezzi al dettaglio e pensa: “Caro, andrò da qualche altra parte”. Non saprà nemmeno che le condizioni per i grossisti sono completamente diverse, perché prima deve registrarsi, attendere la moderazione, accedere e solo dopo vedere i suoi prezzi. Abbiamo risolto questo problema in modo diverso: agli utenti non autorizzati è possibile mostrare un suggerimento "Il prezzo all'ingrosso è disponibile dopo la registrazione" o anche un intervallo - "da 3.500 rubli. quando si acquista da 100 pezzi." Ciò agisce come un magnete guida e aumenta significativamente i tassi di conversione per le registrazioni dei clienti all'ingrosso.

Directory nascoste e regole di visibilità: chi vede cosa e perché è più importante di quanto sembri

Ecco una situazione tipica: un'azienda vende attrezzature industriali. Il catalogo ha posizioni standard visibili a tutti: sono indicizzate dai motori di ricerca, attirano traffico organico e lavorano sul riconoscimento del marchio. Ma ci sono anche prodotti specializzati, ad esempio componenti per l'industria del petrolio e del gas, o reagenti chimici con circolazione limitata. Questi prodotti non dovrebbero essere visibili al grande pubblico. Sono destinati solo ai rivenditori certificati che sono stati verificati e hanno firmato i documenti appropriati. Mostrarli ai clienti al dettaglio non solo è inutile, ma talvolta è addirittura contrario ai requisiti normativi.

Una directory nascosta non è solo questione di “rimuoverla dai risultati della ricerca”. Si tratta di un intero sistema di regole di visibilità che determina chi vede quali prodotti, chi vede i prezzi, chi può aggiungere al carrello e chi può solo guardare. E questo sistema deve essere sufficientemente flessibile da coprire tutti gli scenari che si verificano nel mondo degli affari reali.

Vorrei descrivere alcune configurazioni reali che abbiamo configurato per i client. La prima opzione è un classico catalogo nascosto: alcuni prodotti sono completamente invisibili agli utenti non autorizzati e ai clienti al dettaglio. Non vengono visualizzati nelle ricerche, non vengono visualizzati nelle categorie e non vengono indicizzati dai motori di ricerca. Solo i clienti di determinati gruppi vedono questi prodotti dopo aver effettuato l'accesso al proprio account. La seconda opzione è che il prodotto sia visibile a tutti, ma il prezzo sia nascosto. Al posto del prezzo viene visualizzato il pulsante “Richiedi prezzo” oppure il testo “Prezzo su richiesta”. Viene spesso utilizzato per articoli di alto valore o con un prezzo che dipende dalla configurazione. La terza opzione è che il prodotto sia visibile, il prezzo sia visibile, ma il pulsante “Acquista” è disponibile solo per i clienti all'ingrosso autorizzati. Gli acquirenti al dettaglio possono visionare l'assortimento e le caratteristiche, ma per acquistare devono richiedere una cooperazione all'ingrosso. La quarta opzione è un archivio completo dietro il login. L'intero catalogo è chiuso agli utenti non autorizzati. Quando vai sul sito, vedi una landing page con un'offerta per diventare cliente e solo dopo l'autorizzazione si apre un catalogo con i prezzi. Questo è adatto per le aziende che operano esclusivamente nel B2B e non si occupano di vendita al dettaglio.

Le regole di visibilità possono essere combinate a diversi livelli: per un singolo prodotto, per una categoria, per un tag, per un gruppo di clienti. E funzionano a cascata: se nascondi un'intera categoria per i clienti al dettaglio, tutti i prodotti in essa contenuti diventano automaticamente invisibili, anche se non sono state impostate regole per i singoli prodotti. Ma puoi ignorare esplicitamente la regola per un prodotto specifico, ad esempio rendere visibile a tutti un prodotto di una categoria nascosta se si tratta di una demo.

Ho pensato molto al motivo per cui così tanti negozi B2B fanno un pessimo lavoro in termini di visibilità. E sono giunto alla conclusione che il problema non è nella complessità tecnica, ma nell'approccio. La maggior parte delle soluzioni rendono la visibilità binaria: un prodotto è visibile oppure no. Ma in realtà si tratta di uno spettro: è visibile il prodotto, è visibile il prezzo, è visibile il pulsante di acquisto, è visibile il pulsante “Richiedi prezzo”, è visibile la quantità in stock. Ciascuno di questi elementi può essere gestito separatamente per ciascun gruppo di clienti. E quando riesci a perfezionarlo in modo granulare, ottieni uno strumento che riflette accuratamente il tuo modello di business, anziché costringere l'azienda ad adattarsi ai limiti del software.

C'è un altro aspetto di cui si parla raramente: le prestazioni. Quando hai sedicimila prodotti e venti gruppi di clienti con regole di visibilità diverse, controllare “se questo utente ha il diritto di vedere questo prodotto” dovrebbe essere velocissimo. Non è possibile effettuare una query di database separata per ciascun prodotto nel catalogo. Abbiamo risolto questo problema memorizzando preventivamente nella cache le regole di visibilità: quando un cliente accede al suo account, il sistema calcola una volta l'insieme completo dei suoi diritti e li memorizza nella sessione. Tutti i controlli successivi funzionano in microsecondi. Quando le regole cambiano, la cache viene invalidata automaticamente. Sembra semplice, ma in un'azienda con duemila visitatori al giorno, questo è di fondamentale importanza: ogni millisecondo in più impiegato nel controllo si moltiplica per migliaia di prodotti e migliaia di richieste.

Dal carrello alla fattura: flusso di lavoro della richiesta di preventivo

Parliamo ora di cosa distingue un vero e proprio portale B2B da un “discount per grossisti”. Questa è la procedura di appalto. Nella vendita al dettaglio tutto è semplice: aggiungi al carrello, paga, attendi la consegna. Nel B2B l’acquisto è una negoziazione. Il cliente crea una richiesta, il gestore la esamina, può offrire un'alternativa, adeguare i prezzi tenendo conto del volume, offrire uno sconto aggiuntivo in caso di urgenza o per pagamento anticipato. Successivamente il cliente conferma, viene generata la fattura, viene effettuato il pagamento tramite bonifico bancario e solo allora inizia la spedizione. Prova a inserirlo in un checkout WooCommerce standard: non funzionerà nulla.

Abbiamo implementato un flusso di lavoro completo per la richiesta di una proposta commerciale, che in inglese si chiama Request for Quote - RFQ. Come funziona dal punto di vista del cliente: va sul sito, seleziona i prodotti e li aggiunge al carrello. Ma invece del pulsante “Effettua un ordine”, vede il pulsante “Richiedi un preventivo”. Fa clic, aggiunge un commento - "è necessaria la consegna in un magazzino a Chelyabinsk, se possibile entro una settimana, siamo pronti a considerare analoghi se c'è un ritardo per alcuni articoli" - e invia la richiesta. Il manager riceve una notifica, apre una richiesta nell'amministratore di WooCommerce e vede tutto: elenco di prodotti, quantità, prezzi attuali per questo cliente, cronologia degli ordini precedenti, saldo del limite di credito, commento del cliente.

Poi inizia la parte divertente: i dialoghi. Abbiamo realizzato un sistema di conversazione legato a ciascuna richiesta. Il manager può scrivere al cliente: "Per l'articolo 3 (olio HLP-46) - ci sono attualmente 80 contenitori in magazzino, i restanti 20 saranno tra 5 giorni. Posso prenotare l'intero lotto adesso con consegna in due fasi, oppure attendere il set completo. In termini di prezzo, se ordini l'intero lotto in una volta, posso darti un ulteriore 3%." Il cliente riceve questo messaggio nel suo account personale sul sito web e via e-mail, risponde e il gestore adegua l'offerta. Tutta la corrispondenza viene salvata nello storico delle richieste: dopo sei mesi puoi ritirarla e vedere cosa è stato concordato.

Quando le parti hanno raggiunto un accordo, il manager crea una proposta finale - con prezzi, quantità, termini di consegna e pagamento confermati. Il sistema genera automaticamente una proposta commerciale in PDF - con logo aziendale, dettagli, elenco prodotti, prezzi, importo totale, condizioni. Il cliente può scaricare questo PDF dal proprio account personale, inoltrarlo alla direzione per l'approvazione e allegarlo alla documentazione di gara. E quando l'offerta viene approvata, con un solo pulsante viene convertita in un ordine WooCommerce: tutte le posizioni, i prezzi, gli indirizzi vengono aggiornati automaticamente, non è necessario inserire nuovamente nulla.

Sai cosa mi piace di più di questo processo? Digitalizza ciò che prima accadeva nelle email, su WhatsApp e nelle telefonate. Il manager riceve una richiesta nel messenger, la inoltra a un collega dell'ufficio acquisti, controlla i saldi, risponde al manager, il manager forma il CP in Excel, lo invia al cliente via email, il cliente lo modifica, lo rimanda indietro... Alla fine di questa catena, nessuno si ricorda quale versione è quella attuale e metà delle informazioni sono andate perse tra un trasferimento e l'altro. Con il nostro flusso di lavoro, tutto è in un unico posto: richiesta, discussione, proposta, documento, ordine. Un clic e tutta la storia è davanti ai tuoi occhi.

Vale la pena menzionare separatamente la generazione automatica dei PDF. Abbiamo dedicato molto tempo a rendere questi documenti non solo funzionali, ma anche professionali. Logo aziendale, intestazione con dettagli, tabella ordinata delle merci con articoli e unità di misura, importo totale con e senza IVA, blocco con termini di pagamento e consegna, luogo per firma e sigillo. Questa non è una "stampa da un negozio online": è un documento aziendale a tutti gli effetti che non è imbarazzante da inviare a un grande cliente. Il modello PDF è personalizzabile dal pannello di amministrazione e puoi adattarlo al tuo stile aziendale.

A proposito, uno dei nostri clienti, un produttore di oli idraulici, mi ha raccontato come il modulo RFQ ha cambiato il lavoro del suo reparto vendite. In precedenza, un manager impiegava in media quaranta minuti per elaborare una richiesta all'ingrosso: accettare la richiesta, verificare i saldi, calcolare il prezzo tenendo conto degli sconti, creare una proposta commerciale, inviare, attendere una risposta, adeguare, inviare di nuovo. Adesso... quindici minuti. Inoltre, la maggior parte di questo tempo non sono operazioni di routine, ma comunicazione dal vivo con il cliente attraverso un sistema di dialoghi, discussione di posizioni specifiche e selezione di analoghi. Il sistema ha preso il posto della routine: calcolo dei prezzi, controllo dei saldi, generazione di documenti.

Sottoconti, wallet e liste acquisti: quando il B2B non è una persona, ma un'intera azienda

C'è una cosa che i rivenditori online generalmente non capiscono, ma i portali B2B devono tenere in considerazione: un cliente non è una persona, è un'organizzazione. L'organizzazione ha diversi dipendenti e ognuno necessita di un diverso livello di accesso al negozio. L'acquirente compila le richieste, il manager le approva, il contabile scarica i documenti e monitora i pagamenti, il logista monitora la consegna. Se tutti hanno lo stesso login, ciò significa caos e problemi di sicurezza. Se ciascuno ha una registrazione separata, non sono collegati tra loro e il manager non capisce che Ivanov, Petrov e Sidorov sono la stessa società "HydroTech".

I sottoaccount risolvono questo problema in modo elegante. L'account principale dell'azienda, solitamente il manager o il responsabile acquisti, crea account secondari per i propri dipendenti. Ad ogni account secondario vengono assegnati dei diritti: può creare ordini, può confermare ordini superiori a un determinato importo, può vedere ordini di altri dipendenti dell'azienda, può gestire liste di acquisto. Tutti i conti secondari ereditano il gruppo, i prezzi e le regole di visibilità dal conto principale. Gli ordini effettuati dagli account secondari sono visibili nella cronologia complessiva dell'azienda. È come un account aziendale: un'azienda, diversi utenti, cronologia trasparente.

Ricordo che un cliente mi parlò del suo mal di testa prima di introdurre gli account secondari. Aveva un grande commerciante con cinque acquirenti in diverse città. Ogni acquirente è stato registrato separatamente, a ciascuno è stato assegnato manualmente un gruppo "Rivenditore" e a ciascuno sono stati assegnati prezzi individuali. Quando un acquirente se ne è andato e ne è arrivato uno nuovo, è iniziato un trambusto con il trasferimento dell'account, la modifica delle password e il controllo se tutte le impostazioni erano a posto. E poi il manager di questo rivenditore ha chiesto: "Mostrami l'intera cronologia degli acquisti della nostra azienda per quest'anno" e il manager ha iniziato a raccogliere manualmente le informazioni da cinque account separati. Con i sottoconti, tutto questo è scomparso: il manager del rivenditore gestisce personalmente i suoi dipendenti, vede le statistiche generali e se qualcuno se ne va, disattiva semplicemente il suo sottoconto. Tre secondi invece di un'ora di corrispondenza.

Ora parliamo del portafoglio B2B. Questa funzione è apparsa su richiesta dei clienti che lavorano con grossisti regolari con pagamento anticipato. La logica è semplice: il dealer deposita un certo importo in bilancio - diciamo, cinquecentomila rubli - e poi cancella gli ordini da esso. Non è necessario creare ogni volta una fattura separata, attendere il pagamento o controllare le ricevute. Il denaro è già in bilancio: ho effettuato un ordine, l'importo è stato stornato e la merce è stata inviata per la spedizione. Ciò è conveniente per il cliente e accelera il processo di approvvigionamento. Per il venditore: una garanzia di pagamento e un flusso di cassa prevedibile. Nel conto personale il cliente vede il saldo attuale, lo storico dei depositi e dei debiti e può scaricare l'estratto conto del periodo. Il gestore può ricostituire il saldo manualmente o impostare il rifornimento automatico al ricevimento del pagamento.

Le ricevute d'acquisto sono un'altra caratteristica che sembra una cosa da poco finché non si lavora con clienti B2B che effettuano ordini regolari. Supponiamo che un servizio automobilistico ordini gli stessi materiali di consumo ogni mese: dieci taniche di olio motore 5W-30, cinque taniche di olio per trasmissioni, venti filtri dell'olio, dieci filtri dell'aria. Ogni volta, cercare nuovamente questi prodotti nel catalogo, aggiungerli al carrello, inserire le quantità richiede dai cinque ai dieci minuti di lavoro manuale. Con un elenco di acquisti: un clic su un pulsante. Il cliente crea una volta un elenco di "Consumabili mensili", aggiunge lì tutti i prodotti necessari con le quantità e quindi invia l'intero elenco al carrello con un clic. Puoi creare diversi elenchi - "Per la stazione di servizio di Lenin", "Per la filiale di Kopeysk", "Scorte di emergenza" - e utilizzarli secondo necessità.

Ma ciò che rende i fogli acquisto veramente utili è l'integrazione con il resto del sistema. I prezzi nel listino acquisti sono sempre aggiornati: se il prezzo del gruppo è cambiato, il listino mostrerà il nuovo prezzo. Se un articolo è esaurito, l'elenco lo mostrerà. Se appare uno sconto stagionale, il prezzo nel listino verrà aggiornato automaticamente. Una lista acquisti non è un insieme statico di prodotti, ma uno strumento vivo che riflette sempre lo stato attuale del catalogo.

E visto che parliamo di pagamento, parliamo di metodi di pagamento B2B. Nel commercio al dettaglio tutto è semplice: carta, portafoglio elettronico, pagamento alla consegna possibile. Nel B2B, il metodo di pagamento principale è l'emissione di una fattura a una persona giuridica. Il cliente effettua un ordine, il sistema genera automaticamente una fattura con i dettagli di entrambe le parti: il venditore e l'acquirente. La fattura è disponibile nel tuo account personale e inviata via e-mail. Il cliente paga tramite bonifico bancario, il gestore conferma la ricezione - l'ordine viene elaborato. Il secondo metodo è l'Ordine d'Acquisto, quando il cliente indica il numero del suo ordine di lavoro interno e il pagamento avviene secondo i termini del contratto - con un ritardo di trenta, sessanta o novanta giorni. Il terzo è il pagamento da un portafoglio B2B, di cui ho già parlato. Tutti e tre i metodi funzionano nel checkout standard di WooCommerce: il cliente seleziona quello appropriato quando effettua un ordine e il sistema applica automaticamente la logica appropriata.

Regole e restrizioni: fai funzionare il sistema secondo i tuoi processi aziendali

Sai qual è la differenza fondamentale tra un negozio al dettaglio e un negozio all'ingrosso in termini di logica aziendale? Nella vendita al dettaglio, le regole sono semplici e uguali per tutti: ordine minimo - un prodotto, pagamento - con qualsiasi metodo, consegna - ovunque tu dica. Nel B2B, le regole fanno parte del modello di business e sono diverse per i diversi clienti.

Un rivenditore non può ordinare meno di dieci unità di un prodotto, altrimenti la logistica non sarà ripagata. Il distributore può ordinare solo pallet completi. Un cliente VIP può ordinare qualsiasi quantità, ma l'importo minimo dell'ordine è di cinquantamila rubli. Un nuovo cliente che non ha ancora confermato il suo status può pagare solo tramite pagamento anticipato. Un cliente con un debito scaduto è temporaneamente limitato: può visualizzare il catalogo, ma non può effettuare ordini. Un cliente di una determinata regione non può ordinare merci con un fatturato limitato.

Tutte queste regole e restrizioni dovrebbero funzionare automaticamente, senza controllo manuale da parte del manager. E dovrebbero essere chiari per il cliente: se tenta di effettuare un ordine per otto lattine con un minimo di dieci, dovrebbe vedere un messaggio chiaro: "La quantità minima per questo prodotto è di 10 pezzi". E non il misterioso errore “impossibile effettuare un ordine”.

Abbiamo implementato un sistema di regole che copre gli scenari di vincolo B2B di base. Quantità minima dell'ordine: per numero di merci, per importo, per peso. Fase quantità: se un articolo viene venduto solo in confezioni da sei, il cliente non può ordinarne cinque o sette. Restrizioni sui metodi di pagamento: solo determinati metodi di pagamento sono disponibili per determinati gruppi. Restrizioni sulle modalità di consegna - ordini di grandi dimensioni solo tramite compagnia di trasporti, non tramite corriere. Campi obbligatori: quando ordina determinati prodotti, il cliente deve fornire informazioni aggiuntive, come il numero di licenza o l'uso previsto.

Queste regole sono associate a gruppi di clienti, categorie di prodotti o prodotti specifici. E vengono controllati in ogni fase: quando si aggiungono al carrello, quando si va alla cassa, quando si effettua un ordine. Se una regola viene infranta, il cliente riceve un messaggio chiaro e un suggerimento su come correggere la situazione.

Sento spesso l'obiezione: "Perché tanta complessità? Lasciamo che sia il gestore a controllare manualmente ogni ordine." E funziona quando hai cinque clienti all'ingrosso e dieci ordini a settimana. Ma quando ci sono cinquanta clienti e venti ordini al giorno, la verifica manuale diventa un collo di bottiglia. Il manager passa il tempo a controllare regole banali invece di fare vendite. E se il manager è malato o in vacanza, le regole semplicemente smettono di funzionare e rischi di spedire la merce a un cliente con un debito scaduto o di accettare un ordine inferiore all'importo minimo.

L'automazione delle regole non riguarda la sostituzione di un manager. Si tratta di liberare il manager dalla routine e dargli l'opportunità di fare ciò che richiede veramente la partecipazione umana: trattative, selezione della merce, costruzione di rapporti con i clienti. Lascia che il sistema controlli le quantità minime e i metodi di pagamento disponibili: in questo momento il manager discuterà con il cliente le condizioni per il trimestre successivo.

Separatamente vorrei parlare delle regole di registrazione. Ho già menzionato i campi personalizzati durante la registrazione di un grossista: codice fiscale, punto di controllo, indirizzo legale. Ma non è solo questione di campi. L'intero processo è importante: il cliente compila il modulo, la domanda va in coda per la moderazione, il manager riceve una notifica, controlla i dati - magari inserisce il TIN nel database del Servizio fiscale federale, controlla la presenza di debiti e cause legali nella società - e prende una decisione: approvare, rifiutare o richiedere ulteriori informazioni. Dopo l'approvazione, il cliente riceve automaticamente un gruppo assegnato, vede i suoi prezzi e il catalogo. Se rifiutato, riceve un'e-mail che ne spiega il motivo. Tutto questo è personalizzabile, i modelli di lettera possono essere modificati, gli stati delle domande sono visibili nell'elenco generale.

Perché è importante? Perché la prima impressione di un portale B2B si forma proprio al momento della registrazione. Se un potenziale rivenditore ha compilato il modulo e non ha ricevuto risposta per tre giorni, è già partito per un concorrente. Se viene approvato entro due ore con un saluto personale e le istruzioni per il tuo primo ordine, è tuo. La velocità e la qualità dell’elaborazione delle richieste influiscono direttamente sulla conversione da “interessato” a “è diventato cliente”.

Perché un modulo è meglio di quattro plugin: economia e buon senso

Facciamo i conti. Set tipico di plugin B2B per WooCommerce: plugin per gruppi e ruoli di clienti - da $ 79 a $ 149 all'anno. Plug-in per i prezzi all'ingrosso: da $ 99 a $ 199. Plug-in RFQ (Richiesta di preventivo): da $ 79 a $ 149. Plugin per limitare la visibilità del catalogo: da $49 a $99. Totale per un set minimo di quattro plugin: da 306 a 596 dollari all'anno. E questo senza account secondari (79-149 in più), senza prezzi differenziati (99 in più), senza registrazione B2B con moderazione (79 in più). Se prendi tutto ciò di cui hai bisogno per un portale B2B a tutti gli effetti, arrivi facilmente a $ 800 all'anno. Ogni anno.

Ma i soldi non sono poi così male. Il vero problema è la compatibilità. Ciascuno di questi plugin ha la propria logica di prezzo, il proprio modo di controllare l'accesso, i propri hook e filtri. Quando metti quattro plugin uno accanto all'altro, iniziano a entrare in conflitto. Il plugin dei prezzi considera che il prezzo per il rivenditore è di 4.250 rubli, mentre il plugin dei gruppi impone il proprio sconto in più e il risultato è 3.825. Il plugin visibilità nasconde il prodotto, ma il plugin RFQ lo mostra comunque nella richiesta. Trascorri del tempo a eseguire il debug dei conflitti, scrivi il supporto per ciascun plug-in, ottieni la risposta standard "questo non è un nostro bug, contatta lo sviluppatore di un altro plug-in" e finisci per assumere un libero professionista per un po' di soldi per scrivere un codice personalizzato che unisca tutto insieme.

Poi uno dei plugin viene aggiornato e tutto si rompe di nuovo.

La gente potrebbe obiettarmi: "Ma la modularità è una buona cosa! Compro solo quello che mi serve." E sono d'accordo: la modularità è positiva quando i moduli sono progettati per funzionare insieme. Come le parti del kit di costruzione che si incastrano perfettamente. Ma quando i moduli sono prodotti indipendenti di team diversi che non conoscono nemmeno l'esistenza dell'altro, la modularità diventa un grattacapo.

Nel nostro approccio, i moduli sono parti di un unico prodotto. Gruppi B2B, prezzi, visibilità, restrizioni, RFQ, account secondari, portafogli: tutto questo è uno spazio dei nomi PHP, un set di tabelle nel database, un'API, un pannello amministrativo. Quando imposti un prezzo di gruppo, il sistema dei prezzi riconosce i gruppi. Quando nascondi un prodotto per i clienti al dettaglio, neanche la ricerca lo mostra. Quando un cliente genera una richiesta di offerta, il sistema imposta i prezzi del suo gruppo tenendo conto degli sconti sul volume. Tutto funziona come un unico meccanismo, perché è un unico meccanismo.

E un altro argomento importante per coloro che già lavorano con 1C. Il nostro modulo B2B è stato progettato tenendo conto dell'integrazione 1C fin dall'inizio. I gruppi di clienti vengono confrontati con i tipi di prezzo in 1C. I prezzi all'ingrosso sono sincronizzati tramite OData. Gli ordini vengono caricati su 1C con l'analisi corretta: per gruppo di clienti, per tipo di pagamento, per origine dell'ordine. Prova a configurare questa integrazione con quattro plugin indipendenti: non avrai bisogno di un solo libero professionista, ma di un intero team di sviluppatori. E ogni aggiornamento di uno qualsiasi dei plugin potrebbe potenzialmente interrompere l'integrazione.

Non sto dicendo che la nostra soluzione sia l'unica corretta. Sul mercato esistono eccellenti plugin B2B dedicati che svolgono il loro compito specifico meglio di chiunque altro. Ma se hai bisogno di un portale B2B a tutti gli effetti - con gruppi, prezzi, visibilità, richieste di proposte, account secondari, integrazione con 1C - assemblarlo da plug-in separati significa condannarti a una lotta infinita con compatibilità, aggiornamenti e supporto.

Sai, a volte lo paragono alla ristrutturazione di un appartamento. Puoi acquistare piastrelle separate, malta separata, colla separata, strumenti separati e capire da solo quale malta si adatta a ciascuna piastrella, quale colla aderisce su quale base. Oppure puoi prendere un kit già pronto da un produttore, dove tutto viene selezionato e testato insieme. Il primo modo è più economico se sai cosa stai facendo. Ma se commetti un errore, è più costoso rifarlo che acquistare il kit a titolo definitivo.

Torniamo alla persona che mi ha chiamato la settimana scorsa: il proprietario di un'azienda di lubrificanti. Abbiamo creato per lui un portale B2B completo in due settimane. Tre gruppi di clienti con ereditarietà, prezzi multilivello collegati a 1C, un catalogo nascosto per prodotti specializzati, flusso di lavoro RFQ con generazione di proposte commerciali in PDF, conti secondari per grandi rivenditori, un portafoglio B2B per clienti abituali con pagamento anticipato. Un pannello di amministrazione, un set di impostazioni, un canale di supporto. Un mese dopo il lancio, i suoi manager hanno elaborato il doppio degli ordini all'ingrosso con lo stesso personale, perché il sistema ha preso il posto della routine.

Poi mi scrisse: "Ho passato due anni cercando di metterlo insieme da plugin separati. Ho speso più del costo della tua soluzione e non sono mai riuscito a farla funzionare." Detesto trasformarlo in una presentazione di vendita, ma resta il fatto che una soluzione B2B integrata non è solo una comodità, è una necessità economica per le aziende che prendono sul serio il canale di vendita all'ingrosso.

Cosa succede se stai appena iniziando a pensare al B2B e non sei sicuro di aver bisogno del set completo di funzionalità? Inizia in piccolo. Imposta un gruppo di clienti all'ingrosso con prezzi base. Abilita la moderazione della registrazione. Guarda come va. Man mano che cresci, collega prezzi differenziati, RFQ, account secondari: ogni modulo è abilitato da un interruttore nelle impostazioni, senza plug-in aggiuntivi, senza pagamenti aggiuntivi. Cresci tu: il sistema cresce con te. E ad un certo punto guarderai indietro e vedrai un portale all'ingrosso a tutti gli effetti che è stato costruito in modo naturale, passo dopo passo, senza stress e rilavorazioni.

Prova COS WP Woo - 14 giorni gratis.Installa il plugin, attiva il modulo B2B e configura il tuo primo gruppo di clienti all'ingrosso in quindici minuti. Nessun vincolo con la carta, nessuna limitazione di funzionalità. Tutte le funzionalità di cui abbiamo parlato - gruppi, prezzi, catalogo nascosto, RFQ, account secondari, integrazione con 1C - sono disponibili fin dal primo giorno. Se non vedi alcuna differenza entro due settimane, disattiva semplicemente il plugin. Ma sono sicuro che lo farai.