Sottoconti e liste acquisto: accesso per gestori clienti

Una volta il capo del reparto forniture di un impianto di costruzione di macchine mi ha chiamato e mi ha detto: "Senti, ho dodici persone nel mio reparto. Ognuno acquista la propria area: alcuni elementi di fissaggio, alcuni elettricisti, alcuni materiali di consumo per macchine utensili. E tutti accedono al negozio online del fornitore con un unico login. Tutti conoscono la password. Non è chiaro chi ha ordinato cosa. Chi ha superato il budget non può essere rintracciato. Un manager si è dimesso, tutti hanno dovuto cambiare la password. Questo è un completo disastro, non può essere fatto correttamente? Ci ho pensato allora, perché la situazione era dolorosamente familiare. Non è la prima volta che sento qualcosa del genere, e ogni volta mi sorprendo: com'è possibile che nel 2026 le grandi aziende con un fatturato di centinaia di milioni di rubli gestiscano gli acquisti tramite un conto comune in un negozio online? È come se l'intero reparto contabilità lavorasse sotto un unico conto 1C, un'assurdità che per qualche motivo è considerata la norma nel commercio elettronico.

Ed ecco il punto: il problema non è che i proprietari dei negozi non vogliono offrire ai propri clienti uno strumento conveniente. Il problema è che WooCommerce standard (e la maggior parte delle piattaforme di e-commerce) semplicemente non sono progettati per gli acquirenti aziendali. Un account - un utente - un carrello. Punto. Ma il vero mondo B2B funziona in modo completamente diverso. C'è una gerarchia, budget, aree di responsabilità, procedure di approvazione. E se il tuo negozio online non lo capisce, stai perdendo clienti. Non perché i tuoi prezzi siano cattivi o la gamma sia debole, ma perché è scomodo lavorare con te. L'acquirente trascorrerà una mezz'ora in più per effettuare un ordine tramite il tuo sito Web e la prossima volta chiamerà semplicemente un concorrente che ha un normale account personale.

Sono ormai diversi anni che sviluppo soluzioni B2B per WooCommerce, e il tema dei conti aziendali è uno dei più gettonati e allo stesso tempo più sottovalutato. Quando abbiamo iniziato a progettare il modulo dei sottoaccount per il nostro plugin COS WP Woo, non siamo partiti da "migliori pratiche" astratte ma da richieste reali di aziende reali. E voglio raccontarvi come abbiamo fatto, quali guadagni abbiamo raccolto lungo il percorso e perché un accesso aziendale adeguatamente organizzato può aumentare la fattura media di un cliente B2B del 20-30%. Non perché stai spingendo qualcosa, ma perché diventa più conveniente per gli acquirenti acquistare da te.

Perché un account per azienda non è mai sufficiente

Diamo un'occhiata a come funziona l'approvvigionamento in una tipica azienda di medie o grandi dimensioni. C'è un capo del dipartimento appalti: è responsabile del budget generale e della strategia di approvvigionamento. Sotto di lui lavorano i manager, ognuno dei quali supervisiona la propria area. Alcuni acquistano materie prime, alcuni componenti, alcuni materiali di consumo, altri strumenti. Ogni manager ha il proprio budget mensile o trimestrale, i propri fornitori, le proprie posizioni abituali. A volte ci sono anche rappresentanti regionali - nei siti di produzione di diverse città, che ordinano anche loro qualcosa, ma entro certi limiti.

E immagina: tutta questa varietà di ruoli e poteri deve essere racchiusa in un unico account del negozio online. Che succede? Un completo disastro. Il capo del dipartimento non vede chi ha effettuato esattamente l'ordine. Il manager Ivanov ha ordinato 500mila, anche se il suo limite è 200. Il manager Petrova ha accidentalmente ordinato la stessa cosa che Sidorov ha ordinato ieri, perché non vedono gli ordini dell'altro. E quando arriva il momento di occuparsi di duplicati, resi e superamenti del budget, inizia la corrispondenza infinita nella messaggistica istantanea, le chiamate e la scoperta di "chi ha ordinato questo e perché". È un'immagine familiare? Lo vedo letteralmente in ogni seconda azienda che si rivolge a noi per una soluzione B2B.

Il problema è aggravato dal fatto che le grandi organizzazioni hanno norme interne sugli appalti. Gli ordini superiori a un determinato importo devono essere approvati dal gestore. L'acquisto di una determinata categoria di beni richiede un visto CFO. Alcuni articoli vengono generalmente acquistati solo tramite una procedura di gara. E l'intero processo aziendale deve essere in qualche modo sovrapposto all'interfaccia di un negozio online, originariamente progettato per un acquirente al dettaglio, un individuo che seleziona un prodotto, lo mette nel carrello e paga con una carta. Tra “aggiungi al carrello” nel B2C e “genera richiesta di acquisto” nel B2B c’è un divario che la maggior parte dei plugin WooCommerce non tenta nemmeno di colmare.

Ricordo che uno dei nostri clienti, un distributore di lubrificanti industriali, mi disse che prima di implementare gli account secondari, i suoi responsabili delle vendite dedicavano circa due ore al giorno all'elaborazione degli ordini ricevuti tramite telefono ed e-mail. Perché al telefono? Perché gli acquirenti lato cliente non volevano avere a che fare con un conto personale scomodo. È più facile chiamare e dettare: "È come l'ultima volta, ma invece di un barile da 200 litri, prendi due barili da 60 litri". Due ore al giorno, cinque giorni alla settimana, cinquanta settimane all'anno: sono cinquecento ore di lavoro manuale per un manager. Con lo stipendio medio di un manager comprese tasse e trattenute, si tratta di circa 350-400 mila rubli all'anno, che potrebbero essere risparmiati semplicemente fornendo ai clienti uno strumento normale per ordinare in modo indipendente. Ma non solo un "negozio con catalogo", ma uno strumento che tiene conto delle specificità aziendali.

Questo è il motivo per cui abbiamo progettato il sistema di sottoaccount come parte integrante del modulo B2B. Non come un plugin aggiuntivo separato che devi mettere da parte e pregare che non entri in conflitto con il resto delle funzionalità, ma come un componente integrato che funziona insieme ai gruppi B2B, ai prezzi, alle quote e al resto dell'ecosistema. E questo è un punto di fondamentale importanza: i conti secondari senza connessione alla logica aziendale non hanno molto senso. Fornire a più persone accessi diversi è già metà dell'opera. Il valore reale inizia quando ogni accesso ha il proprio insieme di diritti, i propri limiti, le proprie categorie disponibili e il proprio ruolo nel processo di acquisto.

Come sono strutturati i sottoconti dall'interno

Quando abbiamo iniziato a progettare il modulo dell'account secondario, la prima cosa che dovevamo decidere era il modello di dati. Sembrerebbe che cosa sia così difficile qui? C'è un account principale, ci sono quelli secondari, collegati tramite chiave esterna - e il gioco è fatto. Ma il diavolo, come sempre, è nei dettagli. Abbiamo discusso a lungo quale livello di nidificazione mantenere. Se un'azienda ha filiali, ogni filiale ha il proprio reparto acquisti, ogni dipartimento ha i propri manager: questi sono già tre livelli gerarchici. E se aggiungiamo qui anche i gruppi di progetto formati per compiti specifici, ce ne sono quattro. E ogni livello ha i suoi diritti e limiti.

Di conseguenza, abbiamo preso una decisione che ad alcuni può sembrare controversa, ma che in pratica si è rivelata assolutamente corretta: una gerarchia a due livelli. Account principale (proprietario dell'azienda o responsabile degli acquisti) e account secondari (gestori). Nessun livello intermedio. Perché? Perché nella vita reale, le gerarchie più complesse creano più problemi di quanti ne risolvano. Ogni livello aggiuntivo significa un nuovo livello di diritti, nuovi conflitti di eredità, nuovi scenari che devono essere testati e nuovi bug che sicuramente appariranno nel momento più inopportuno. E il 95% dei clienti B2B rientra perfettamente nel modello “un manager – diversi manager”. Per il restante 5% potete creare più conti principali, ad esempio uno per filiale.

Ogni account secondario nel nostro sistema è un utente WordPress a tutti gli effetti con login e password separati, ma collegato all'account principale tramite una voce nella tabellawpaic_b2b_subaccount. L'account principale crea un account secondario direttamente dal tuo account personale: specifica e-mail, nome, posizione e, soprattutto, una serie di restrizioni. Quali sono queste restrizioni? L'importo massimo di un ordine: ad esempio, un manager può ordinare un importo non superiore a 150 mila rubli. Categorie di prodotti disponibili: il gestore dei materiali di consumo vede solo i materiali di consumo e non l'intero catalogo. Approvazione richiesta: gli ordini dei conti secondari possono richiedere l'approvazione del conto principale prima di essere inviati per l'elaborazione. E infine, l'accesso alla cronologia, indipendentemente dal fatto che l'account secondario veda solo i suoi ordini o tutti gli ordini dell'azienda.

Il punto è questo: queste restrizioni non sono codificate nel codice, ma sono configurate dall'account principale in modo indipendente, senza la partecipazione dell'amministratore del negozio. Questo è fondamentale per il ridimensionamento. Immagina di avere cinquanta clienti B2B, ciascuno con da cinque a dieci manager, e ciascun cliente desidera impostare i diritti in modo diverso. Se hai bisogno di scrivere al supporto tecnico per questo, il tuo supporto tecnico annegherà. E se il cliente può accedere al proprio account personale, creare un account secondario e impostare dei limiti, questo è self-service nel miglior senso della parola.

Tecnicamente l'implementazione funziona così: quando si crea un sottoaccount, viene generato un nuovo utente WordPress con il ruolocliente, gli viene assegnato un meta campo_wpaic_parent_accountcon l'ID dell'account principale e nella nostra tabella viene creata una voce con una serie di diritti e restrizioni. Quando un account secondario effettua l'accesso ed entra nel negozio, il nostro plugin intercetta le richieste al catalogo e filtra le categorie disponibili. Quando un account secondario aggiunge un articolo al carrello, viene controllato il limite di importo. Quando si effettua un ordine viene attivato un controllo: è necessaria la conferma del conto principale? In caso affermativo, l'ordine viene creato con lo stato "In attesa di conferma" e l'account principale riceve una notifica via e-mail. Accede al suo account personale, vede l'ordine, controlla gli articoli e l'importo e fa clic su "Conferma" o "Rifiuta". Solo dopo la conferma l'ordine viene evaso.

Mi sono imbattuto in una situazione in cui un cliente chiedeva di aggiungere un altro livello di conferma, quando un ordine superiore a un determinato importo deve essere confermato non solo dal capo dell'ufficio acquisti, ma anche dal CFO. Lo abbiamo implementato attraverso un meccanismo di valore soglia: se l'importo dell'ordine supera il limite stabilito, l'ordine viene inviato per un'ulteriore approvazione. Non si tratta della classica catena di approvazione come nei sistemi BPM, bensì di un filtro a due stadi, ma per la maggior parte degli scenari è più che sufficiente. E sai una cosa: il cliente era felice. Perché prima controllava gli acquisti di grandi dimensioni tramite un gruppo WhatsApp, dove i gestori pubblicavano screenshot degli ordini. Non sto scherzando: WhatsApp è un sistema per coordinare gli acquisti presso un'impresa con un fatturato di mezzo miliardo di rubli all'anno.

Vorrei inoltre evidenziare come i sottoaccount si integrano con i gruppi B2B. Nel nostro modulo, un gruppo B2B è un insieme di regole di prezzo, sconti e condizioni che si applicano a una determinata categoria di clienti. Ad esempio, il gruppo "Rivenditori" riceve un prezzo all'ingrosso meno il 10%, mentre il gruppo "VIP" riceve prezzi fissi speciali per gli articoli più importanti. Quando un account principale appartiene a uno specifico gruppo B2B, tutti i suoi account secondari ereditano automaticamente i prezzi di quel gruppo. Il responsabile degli acquisti vede gli stessi prezzi che vedrebbe se lo ordinasse lui stesso. Questo è logico e naturale: il prezzo non è determinato dalla persona, ma dall'azienda acquirente. Allo stesso tempo, tuttavia, ciascun conto secondario può avere le proprie restrizioni sulle categorie e sugli importi impostati dal conto principale. Il risultato è un sistema flessibile: i prezzi sono determinati dal gruppo B2B, le restrizioni di accesso sono determinate dal conto principale.

Interessante il caso di un impianto per la produzione di strutture metalliche. Hanno dodici manager nel dipartimento appalti, la stessa chiamata con cui ho iniziato l'articolo. Per loro abbiamo creato una struttura come questa: il conto principale è il capo del dipartimento, dodici conti secondari sono i manager. Tre manager acquistano elementi di fissaggio (vedono solo la categoria "Elementi di fissaggio"), due - elettricisti (la categoria "Attrezzatura elettrica"), quattro - materiali di consumo per macchine, uno - strumenti e due "generalisti" che vedono l'intero catalogo, ma con un limite di ordine di 100 mila rubli. Gli ordini fino a 50mila vengono elaborati automaticamente, da 50 a 200 richiedono la conferma del capo, oltre 200 - ulteriore approvazione da parte del trovatore. L'installazione ha richiesto circa un'ora e da allora la fabbrica ha continuato a ordinare tramite il sito web. Nei primi tre mesi la fattura media è aumentata del 27%, non perché i prezzi siano aumentati, ma perché i manager hanno smesso di dimenticare gli articoli che avevano precedentemente “riordinato” con chiamate separate.

Acquisto fogli - quando la routine si trasforma in un clic

Parliamo ora delle schede acquisto, perché questa è la caratteristica che i clienti richiedono più spesso, ma che viene formulata in diverse modalità. Qualcuno dice “abbiamo bisogno di un elenco di preferiti per gli ordini ripetuti”, qualcuno dice “vogliamo modelli di ordine”, qualcuno dice “abbiamo bisogno di una funzione di ordine ripetuto, ma con la possibilità di modificare”. In sostanza, tutti parlano della stessa cosa: la possibilità di immagazzinare un insieme di prodotti con quantità e trasformarlo rapidamente in un ordine.

Sembrerebbe che WooCommerce abbia una funzione "Ripeti ordine": prende gli articoli da un ordine precedente e li aggiunge al carrello. Ma questa è una soluzione per il commercio al dettaglio, non per il B2B. Perché? Perché l'acquirente B2B non ripete l'ordine precedente uno a uno. Ripete più o meno lo stesso set, ma con aggiustamenti: hai bisogno di più di questo prodotto, di meno di questo, ma rimuovilo del tutto, perché c'è ancora delle scorte in magazzino. E l'acquirente può avere diversi "set base" di questo tipo: un ordine settimanale di materiali di consumo, un ordine mensile di componenti, un ordine trimestrale di pezzi di ricambio per la manutenzione delle apparecchiature. Ogni set ha la propria lista di beni, le proprie quantità, il proprio ritmo.

Il nostro modulo Lista acquisti funziona esattamente così. L'utente (account principale o account secondario) crea un elenco denominato, ad esempio "Consumabili settimanali" o "Pezzi di ricambio per TO-2". Aggiunge i prodotti dal catalogo indicandone la quantità. Puoi lasciare un commento per ciascun articolo: "prendi solo se il prezzo è inferiore a 5000" o "sostituisci con un analogo se non disponibile". L'elenco viene salvato ed è disponibile nel tuo account personale. Quando arriva il momento di ordinare, apre l'elenco, modifica le quantità se necessario, fa clic su "Aggiungi al carrello" e tutti gli articoli dell'elenco finiscono nel carrello. Il prossimo è il normale processo di ordinazione.

A dire il vero, quando abbiamo presentato per la prima volta questa funzionalità ai clienti, la risposta è stata inaspettata. Ci aspettavamo qualcosa del tipo “beh, sì, è conveniente”. E loro hanno risposto: "Aspetta, così il mio manager non deve spendere quaranta minuti per cercare e aggiungere sessanta posizioni ogni lunedì? Basta aprire un elenco e premere un pulsante?" Giusto. Quaranta minuti di routine si trasformano in trenta secondi. Moltiplicalo per il numero di gestori, per il numero di ordini mensili e capirai perché le liste acquisti sono diventate una delle funzioni più apprezzate del nostro modulo B2B.

Ma ci sono sfumature che rendono i fogli di acquisto veramente utili in un contesto aziendale. Il primo è la condivisione. L'account principale può creare una lista acquisti e “condividerla” con tutti i sottoaccount dell'azienda. Ciò significa che il capo del reparto forniture crea un set di acquisti standard e i manager lo utilizzano come base: lo aggiungono al carrello, lo adattano alle loro esigenze ed effettuano un ordine. Se il set standard cambia (viene aggiunto un nuovo materiale di consumo, ne viene rimosso uno fuori produzione), il capo aggiorna un elenco e tutti i manager vedono la versione corrente. Questo non è tecnicamente difficile, ma dal punto di vista del processo aziendale fa risparmiare enorme tempo e riduce gli errori.

La seconda sfumatura è l'integrazione con la cronologia degli ordini. Il sistema analizza quali merci l'acquirente ordina regolarmente e può offrire automaticamente la creazione di una lista d'acquisto basata sugli ultimi tre-cinque ordini. L'algoritmo è semplice: se un prodotto è presente in più della metà degli ultimi ordini, è candidato all'inserimento nella lista. La quantità è presa come media. L'acquirente vede la proposta, la modifica se necessario e la salva. Così, anche se il manager non ha mai sentito parlare di liste d'acquisto, sarà il sistema stesso a spingerlo ad utilizzarle.

La terza sfumatura, e forse quella meno ovvia, è l'acquisto di fogli come strumento di vendita per il proprietario del negozio. Pensaci: se vedi che un cliente ha una lista d'acquisto di venti articoli e lo ordina ogni mese, quella è un'informazione d'oro. Sai di cosa ha bisogno, conosci i volumi, conosci la frequenza. Puoi offrire uno sconto personale su questo set. È possibile prenotare in anticipo la merce in magazzino. Puoi suggerire di espandere l'elenco con prodotti correlati: "Consigliamo di aggiungere elementi filtranti al tuo ordine standard di lubrificanti: si esauriscono all'incirca con la stessa frequenza." La lista degli acquisti non è solo una comodità per l'acquirente, ma è una finestra sulle sue esigenze per il venditore.

Abbiamo visto uno dei nostri clienti, un fornitore di prodotti chimici industriali, utilizzare i dati delle ricevute di acquisto per vendite proattive. Vide che l'impianto ordinava regolarmente un certo set di reagenti e offriva uno sconto all'ingrosso se il volume aumentava del 15%. La logica è semplice: "Lo prendi già ogni mese, prendine un po' di più: ti daremo un prezzo migliore e non dovrai effettuare un ordine aggiuntivo entro due settimane". Il tasso di conversione di tali offerte è stato di circa il quaranta per cento, perché l'offerta era accurata, pertinente e basata su dati reali e non su e-mail di marketing astratte.

Separatamente, vale la pena menzionare il meccanismo di creazione di una lista acquisti “al volo” - direttamente dal catalogo. Il manager guarda i prodotti e vede l'icona Aggiungi alla lista acquisti accanto al pulsante "Aggiungi al carrello". Clic - seleziona a quale lista aggiungere (o ne crea una nuova), indica la quantità. Questo è più conveniente che aggiungere prima gli articoli al carrello e poi provare a salvare il carrello come elenco. Abbiamo provato entrambi gli approcci e abbiamo deciso definitivamente di "aggiungere dal catalogo": gli utenti lo percepiscono in modo intuitivo, senza spiegazioni o suggerimenti.

MOQ - la quantità minima dell'ordine che tutti ignorano finché non vengono bruciati

Ora parliamo di qualcosa che molti negozi B2B considerano una piccola cosa e poi si rammaricano: la quantità minima dell'ordine, o MOQ (quantità minima dell'ordine). Sembrerebbe, cosa c'è da discutere qui? Imposta un minimo e il cliente non potrà ordinare di meno. Ma quando inizi a scavare, scopri che esistono sei diversi tipi di MOQ nel B2B e ognuno di essi è necessario in situazioni diverse.

Il più semplice è MOQ per prodotto. Questo prodotto è venduto in lotti da dieci. Se ne vuoi tre, scusa, almeno dieci. Ciò è necessario per beni che non sono redditizi da assemblare individualmente: hardware, guarnizioni, filtri, materiali di consumo. Un commissionatore di magazzino non conta tre bulloni da una scatola di mille pezzi: spedisce in scatole. E questo è logico, perché il costo di elaborazione di un ordine di tre bulloni può superare il costo dei bulloni stessi. Il MOQ del prodotto risolve questo problema a livello di interfaccia: il cliente semplicemente non può aggiungere meno del minimo al carrello.

Il livello successivo è il MOQ per categoria. L'intera categoria “Lubrificanti” ha un ordine minimo di 5.000 rubli. Se desideri un barattolo per 800 rubli, per favore, ma aggiungi più merci di questa categoria fino a 5000. Ciò è necessario per le merci che richiedono condizioni speciali di conservazione o consegna. Ad esempio, se è necessario preparare i documenti di accompagnamento per la spedizione di reagenti chimici, non è consigliabile farlo per il bene di un contenitore. Il MOQ per categoria motiva il cliente a riempire il carrello, a quel punto la spedizione diventa economicamente giustificata.

E infine: MOQ per gruppo di clienti. I rivenditori devono ordinare almeno 50mila rubli, i clienti al dettaglio - senza restrizioni, e i clienti VIP - anche senza restrizioni, perché hanno obblighi contrattuali sul volume degli acquisti per l'anno. Questa è una logica completamente diversa: non è legata al prodotto, ma al rapporto con il cliente. E si adatta perfettamente al nostro sistema di gruppo B2B, perché MOQ è configurato come una delle proprietà del gruppo, insieme a prezzi e sconti.

Abbiamo implementato il MOQ in modo che funzioni perfettamente, senza spiacevoli sorprese per l'acquirente. Quando un cliente prova ad aggiungere al carrello una quantità inferiore al minimo, vede immediatamente un messaggio: “La quantità minima per questo prodotto è di 10 pezzi”. La quantità viene automaticamente regolata al minimo. Se il carrello non raggiunge l'importo minimo per una categoria, quando procede al checkout, il cliente vede un avviso che indica quanto ancora deve essere aggiunto. Non un blocco senza spiegazione, ma un messaggio chiaro con un importo specifico. Questo sembra ovvio, ma rimarrai sorpreso dal numero di negozi che mostrano semplicemente un errore rosso "Ordine impossibile al pagamento" senza alcuna spiegazione.

Ho pensato a lungo se il MOQ dovesse essere un limite rigido o una raccomandazione flessibile. Alla fine, abbiamo fatto entrambe le cose, con le impostazioni nel pannello di amministrazione. Un MOQ rigoroso non ti consente di effettuare un ordine se la condizione non è soddisfatta. Soft MOQ mostra un avviso ma ti consente di continuare. Perché morbido? Ci sono situazioni in cui un cliente ha urgentemente bisogno di un articolo ed è pronto a pagare un premio per un lotto non standard. Bloccarlo significa perdere l'ordine. Avvertire ma dare opportunità significa essere flessibili. Nel B2B, l’agilità è la valuta.

C'è un altro aspetto complicato del MOQ a cui poche persone pensano: il passaggio relativo alla quantità. Il prodotto viene venduto in almeno dieci pezzi, ma il passaggio di cambio è cinque. Cioè puoi ordinarne 10, 15, 20, 25, ma non 12 o 17. Ciò è necessario per le merci confezionate in un certo modo: dieci pezzi in un piccolo pacco, cinque piccoli pacchi in una scatola. Il cliente può ordinare un piccolo pacco (minimo dieci pezzi), ma può aggiungere solo metà pacchi alla volta (cinque passaggi). Sembra roba da nerd, ma per i fornitori di elementi di fissaggio, componenti elettronici o prodotti chimici è una realtà quotidiana. E quando il tuo negozio online lo capisce, l’acquirente dalla parte del cliente pensa: “Oh, finalmente un negozio fatto per le persone e non per lo spettacolo”.

MOQ funziona bene con gli account secondari e crea scenari interessanti. Ad esempio, il conto principale può impostare non solo l'importo massimo dell'ordine per il conto secondario, ma anche quello minimo. Per quello? In modo che i manager non effettuino microordini per tre articoli, quando è economicamente più vantaggioso accumulare il fabbisogno e ordinare una volta alla settimana. Questa è l'ottimizzazione interna del processo di acquisto del cliente che tu aiuti come fornitore. E il cliente lo apprezza perché i suoi costi per l'elaborazione delle consegne in arrivo sono ridotti.

C'è anche un punto interessante relativo alla molteplicità degli imballaggi, che vale la pena esaminare separatamente. Immagina: vendi olio per motori. Vendita al dettaglio: in taniche da litro, un pezzo alla volta. Ma spedisci a un acquirente all'ingrosso in scatole da 12 contenitori. Se un cliente B2B desidera 15 contenitori, spedirai una scatola (12 pezzi) e altri 3 contenitori in blocco? Molto probabilmente no, perché l'imballaggio sfuso richiede più tempo, aumenta il rischio di danni durante il trasporto e complica l'accettazione presso il magazzino dell'acquirente. Il MOQ corretto in questa situazione è di 12 pezzi con incrementi di 12. Se ne vuoi 15, prendi 24. Oppure 12. Ma non 15. E il tuo negozio online dovrebbe capirlo e visualizzarlo correttamente, e non costringere l'acquirente a indovinare perché il suo ordine di 15 lattine è stato restituito con il commento "quantità sbagliata". Abbiamo implementato questo collegando il MOQ e il passaggio all'opzione del prodotto, poiché lo stesso olio può avere un'opzione di vendita al dettaglio (1 litro, nessun MOQ) e un'opzione di vendita all'ingrosso (1 litro, scatola da 12 pezzi, MOQ = 12, passaggio = 12). Opzioni diverse - regole diverse. Sembra logico, ma prova a trovarlo in WooCommerce standard.

Anche l'integrazione del MOQ con gli elenchi di acquisto offre vantaggi non evidenti. Quando un manager aggiunge un prodotto a una lista acquisti, il sistema inserisce automaticamente la quantità minima. Se il passo di molteplicità è 12 e il manager ha scritto "10", il sistema proporrà di adeguarlo a 12 spiegandone il motivo. Ciò accade nella fase di creazione dell'elenco, non nella fase di pagamento. La differenza è enorme: un conto è scoprire un problema quando hai già impiegato venti minuti a montare il carrello, un’altra cosa quando il sistema ti chiede la quantità corretta nel momento in cui aggiungi un articolo. Una piccola cosa che fa risparmiare nervi e tempo. In generale, abbiamo cercato di "spostare a sinistra" tutti i controlli il più possibile, in modo che gli errori vengano rilevati il ​​prima possibile e non al momento dell'ordine.

Un altro aspetto che abbiamo aggiunto su richiesta dei clienti è l'analisi per gli account secondari. L'account principale vede non solo la cronologia degli ordini di ciascun manager, ma anche analisi riepilogative: chi ha ordinato quanto al mese, quale percentuale del budget è stata spesa, quali categorie di beni sono state acquistate, quanti ordini sono stati rifiutati al momento dell'approvazione. In questo modo il capo dell'ufficio acquisti dispone di uno strumento di controllo che prima non aveva - o che non aveva, ma sotto forma di un foglio di calcolo Excel che qualcuno compila manualmente una volta alla settimana. Ora le informazioni sono disponibili in tempo reale, direttamente nel tuo account personale. E questo non è solo controllo: è un'opportunità di ottimizzazione. Se il capo vede che il manager Sidorov ordina regolarmente piccole quantità con un intervallo di tre giorni, puoi parlare e concordare il consolidamento degli ordini, risparmiando sulla consegna. Se il manager di Petrov utilizza solo il 40% del suo budget, i limiti possono essere ridistribuiti. I dati sono sempre migliori dell’intuizione. E per il proprietario del negozio, anche questa analisi è preziosa: vedi come sono strutturati gli acquisti del tuo cliente e puoi offrire soluzioni a cui lui stesso non ha ancora pensato.

Storia vera: una fabbrica con dodici acquirenti

Ho già menzionato questa pianta, ma diamo un'occhiata più da vicino alla sua storia perché illustra perfettamente come funzionano tutti questi moduli insieme. Si tratta di un'impresa di costruzione di macchine nella regione di Chelyabinsk, con circa 800 dipendenti, il volume annuo degli acquisti di materiali di consumo e componenti è di circa 120 milioni di rubli. Non un gigante, ma nemmeno una piccola azienda. Dipartimento forniture: 12 persone più il capo.

Prima di implementare la nostra soluzione, il processo di acquisto era questo: un manager riceve una richiesta dalla produzione, cerca la merce sui siti dei fornitori, chiama o scrive un'e-mail, concorda un prezzo, riceve una fattura, porta la fattura per la firma, invia il pagamento, attende la consegna. Un ordine – da due a quattro ore di lavoro del manager. Tuttavia, sei dirigenti su dodici acquistavano regolarmente lubrificanti industriali dallo stesso fornitore, ma lo facevano indipendentemente l'uno dall'altro. Risultato? Tre consegne a settimana da un unico fornitore, ciascuno con le proprie spese di trasporto, la propria documentazione e la propria accettazione a magazzino. Perché i manager non coordinavano gli ordini.

Abbiamo configurato il sistema come segue. Abbiamo creato un conto principale per il capo del reparto forniture e dodici conti secondari, uno per ciascun manager. Abbiamo distribuito gli accessi per categoria: ogni gestore vede solo le proprie aree. Fissiamo dei limiti: un ordine fino a 30mila viene elaborato automaticamente, da 30 a 100 - conferma da parte del capo dipartimento, oltre 100 - approvazione aggiuntiva. Abbiamo creato sei fogli d'acquisto per gli ordini regolari, uno per ciascuna direzione. Impostiamo il MOQ per categoria: ordine minimo di lubrificanti - 10mila rubli, elementi di fissaggio - 5mila, componenti elettrici - 15mila.

Le prime due settimane sono state settimane di adattamento: i manager si sono abituati al nuovo processo. Alcuni si lamentavano che “una volta era più facile chiamare”. Ma alla fine del primo mese il quadro era cambiato radicalmente. Il tempo medio di elaborazione per un ordine è stato ridotto da tre ore a quaranta minuti. Il numero di consegne di un fornitore è diminuito da tre a settimana a una, perché il capo del dipartimento ora vedeva tutti gli ordini in un unico posto e poteva consolidare le spedizioni. Gli errori negli ordini (articolo sbagliato, quantità sbagliata) sono stati ridotti del 70%, perché i manager hanno utilizzato i fogli acquisti invece di cercare ogni volta gli articoli. E i risparmi sui trasporti nel primo trimestre sono stati di circa 180 mila rubli, semplicemente combinando piccoli ordini in grandi ordini.

Ma la cosa più interessante è accaduta tre mesi dopo. Il capo del reparto forniture è arrivato con una richiesta inaspettata: "È possibile concedere un accesso limitato al nostro conto ai capi officina? Sanno meglio cosa sta finendo e possono generare direttamente le domande". Abbiamo creato altri cinque sottoaccount con diritti minimi: gli artigiani potevano solo visualizzare il catalogo e aggiungere prodotti a una lista acquisti speciale "Richieste da officine". Non è stato possibile effettuare un ordine: ciò è stato fatto dal responsabile della direzione corrispondente, che ha controllato la domanda e l'ha trasformata in un ordine. Il risultato è un modello a tre fasi: il comandante crea un bisogno - il manager controlla e ordina - il capo conferma ordini di grandi dimensioni. E tutto questo all'interno dell'interfaccia di un negozio online, senza sistemi aggiuntivi, senza tabelle Excel con applicazioni, senza gruppi WhatsApp.

Sei mesi dopo, il fornitore (proprietario del negozio online) mi ha condiviso i dati: il volume degli ordini da questo stabilimento è aumentato del 34%. Non perché lo stabilimento abbia cominciato a produrre di più, ma perché in precedenza parte degli acquisti “fluiva” verso altri fornitori a causa dell'inconveniente della registrazione. Il manager non è riuscito a trovare rapidamente la posizione desiderata sul sito web: ha chiamato un manager che conosceva presso un concorrente. Adesso tutte le voci necessarie sono salvate nelle liste acquisti, i prezzi per il gruppo B2B sono fissi, la registrazione dura un minuto. Perché cercare un'alternativa se qui funziona tutto? Ecco il ROI dei conti secondari: misurabile, specifico, in rubli.

Sottigliezze tecniche e insidie

Sarebbe disonesto parlare solo dei successi e tacere sui problemi che abbiamo dovuto affrontare. Lo sviluppo del modulo del subaccount si è rivelato più difficile del previsto, ed ecco perché.

Il primo problema è la memorizzazione nella cache. WordPress e WooCommerce memorizzano attivamente nella cache i dati utente e quando inizi a filtrare una directory in base alle autorizzazioni dell'account secondario, la cache diventa tua nemica. Se il subaccount A vede solo la categoria Elementi di fissaggio e il subaccount B vede solo Electrical, non è possibile consentire loro di visualizzare una versione memorizzata nella cache del catalogo dell'altro. Abbiamo risolto questo problema tramite chiavi di cache univoche legate all'hash dei diritti dell'account secondario. Ciò aumenta il consumo di memoria ma garantisce la correttezza. Su un progetto con cache Redis attiva (come il nostro cliente in produzione con 16mila prodotti), ciò ha richiesto la messa a punto del TTL e l'invalidazione, ma alla fine funziona stabilmente.

Il secondo problema sono le notifiche. Quando un account secondario effettua un ordine, chi dovrebbe ricevere l'e-mail? L'account secondario stesso? Conto principale? Entrambi? E se l'ordine richiede conferma, inviamo una notifica al subaccount che l'ordine è “in pausa”? E quando l'account principale conferma, è necessario avvisare l'account secondario? Ciascuno di questi scenari è una notifica e-mail separata che deve essere sviluppata, eseguita e testata. Abbiamo implementato sei diverse notifiche per gli account secondari e abbiamo dato all'account principale la possibilità di attivarle o disattivarle. Perché alcune persone hanno bisogno di tutte le notifiche, mentre altre vogliono ricevere solo conferme di ordini di grandi dimensioni.

Il terzo problema è il recupero della password. Se un account secondario dimentica la password, chi la reimposta? In WordPress standard: l'utente stesso, tramite e-mail. Ma in un ambiente aziendale, accade spesso che l'e-mail di un account secondario sia la casella di posta generale del dipartimento o non un'e-mail, ma un numero di telefono. Abbiamo aggiunto la possibilità per l'account principale di reimpostare le password per gli account secondari dal tuo account personale, senza la partecipazione dell'amministratore del negozio e senza conferma via email. Perché quando il capo del reparto forniture ha un nuovo dipendente e ha bisogno di accedere in questo momento, aspettare che arrivi un'e-mail con un collegamento per reimpostare la password è inaccettabile.

Il quarto problema è l'eliminazione degli account secondari. Il manager si è licenziato: il suo account secondario deve essere disattivato. Ma ha una cronologia degli ordini collegata al suo account. Se elimini un utente WordPress, perderai la cronologia. Abbiamo effettuato una “soft deletion”: il subaccount è disattivato, non è possibile accedere con esso, ma l'intera cronologia viene salvata e rimane visibile all'account principale. Se dopo sei mesi devi ripristinare l'accesso (una nuova persona è arrivata nella stessa posizione), puoi riattivare l'account con una nuova password. È una piccola cosa, ma in un ambiente aziendale è una piccola cosa importante.

Il quinto problema a cui non voglio assolutamente pensare è la multivaluta. Se il conto secondario si trova in un altro paese e vede i prezzi in un'altra valuta, come si adatta ai limiti fissati in rubli? Abbiamo preso una decisione: tutti i limiti sono memorizzati nella valuta di base del negozio, la conversione è automatica al tasso attuale. Questa non è una soluzione perfetta (la tariffa può cambiare tra il momento in cui viene verificato il limite e il momento del pagamento), ma funziona bene per la maggior parte degli scenari. I clienti che necessitano di una rigorosa logica multivaluta utilizzano prezzi fissi attraverso gruppi B2B, dove il prezzo è fissato in una valuta specifica - e quindi il problema della conversione semplicemente non si pone.

Vi racconto tutto questo non per spaventare, ma per dimostrare che un modulo B2B aziendale non si può fare “durante il fine settimana”. Ciascuno di questi problemi è il risultato di un utilizzo reale da parte di clienti reali. E ogni decisione è il risultato di discussioni, test, errori e miglioramenti. Quando diciamo che il nostro modulo di conto secondario è pronto per l'uso industriale, intendiamo che migliaia di ordini da decine di aziende sono già passati da esso e sappiamo dove erano gli errori e come li abbiamo aggirati.

In generale, se si pensa in modo più ampio, tutta questa storia di account secondari, liste di acquisto e MOQ si basa su un'idea semplice. Un negozio online per il B2B non è un catalogo con i prezzi. Questo è il posto di lavoro dell'acquirente. Come CRM è il posto di lavoro di un venditore, come 1C è il posto di lavoro di un contabile. Ogni luogo di lavoro ha i propri strumenti, le proprie impostazioni e i propri diritti di accesso. E meglio il tuo negozio affronta il ruolo di luogo di lavoro, più il cliente ti è affezionato. Non con sconti e promozioni, ma con convenienza e abitudine.

Vedo come il commercio B2B in RuNet si sta lentamente ma inesorabilmente muovendo in questa direzione. Le grandi aziende non sono più pronte a sopportare un'interfaccia di vendita al dettaglio e un conto comune per l'intero dipartimento. Vogliono uno strumento che si integri nei loro processi aziendali, con una gerarchia di accesso, controllo del budget e automazione di routine. E quei negozi che per primi offriranno loro questo strumento riceveranno un vantaggio competitivo che non può essere superato da uno sconto del 3%. Perché riqualificare dodici manager, impostare i diritti e ricreare le liste di acquisto è una soglia di cambiamento seria. Colui che lo ha creato per primo è quello che mantiene il cliente.

Continuiamo a sviluppare il modulo sottoconti e liste acquisti in COS WP Woo. Il prossimo grande passo è l'integrazione con i sistemi di budget lato client e gli acquisti programmati automatici (quando la lista acquisti si trasforma in un ordine una volta alla settimana senza partecipazione manuale). Ma questo è un argomento per un’altra discussione. Nel frattempo, se hai un negozio WooCommerce con clienti B2B e offri loro ancora un accesso per azienda, è tempo di pensarci. Non perché sia ​​di moda, ma perché i tuoi concorrenti ci stanno già pensando. E dodici manager abituati a lavorare tramite un comodo conto personale non si rivolgeranno a chi offre loro un prezzo inferiore di mezzo punto percentuale, ma li costringeranno a richiamare e dettare ordini al telefono.

Prova COS WP Woo e offri ai tuoi clienti B2B lo strumento che meritano. Il modulo subaccount, le liste acquisto e il MOQ sono già pronti, testati su progetti reali e ti aspettano. Installa il plug-in, crea un gruppo B2B per il tuo primo cliente aziendale, crea account secondari per lui e osserva come cambiano le dinamiche degli ordini in appena un mese.